As acusações de espionagem industrial contra a Keeta e a Meituan são uma cortina de fumaça para os reais problemas do setor de delivery no Brasil.
Esta é a resposta de Danilo Manzano, o vice-presidente da Keeta no Brasil, sobre as acusações da líder do setor sobre concorrência desleal e espionagem corporativa.
“Eles vão ter que provar isso na Justiça,” Manzano disse ao Brazil Journal.
Na semana passada, o iFood entrou na Justiça acusando a Meituan de aliciar seus funcionários com entrevistas remuneradas para conseguir informações estratégicas.
Para Manzano, a acusação é uma tentativa de desviar a atenção do que ele considera ser o verdadeiro problema do setor: um mercado fechado para novos entrantes.
Segundo ele, a Keeta encontrou um ambiente muito mais hostil do que esperava ao chegar ao Brasil – com contratos de exclusividade ilegais (no caso do iFood) e acordos que impediriam restaurantes de operar com a Keeta (como ela acusa o 99Food).
Essas barreiras já obrigaram a empresa chinesa a rever seus planos de expansão no País, como o de atrasar o início da operação no Rio de Janeiro.
Ainda assim, a Meituan mantém de pé seu compromisso de investir US$ 1 bilhão no Brasil ao longo de cinco anos.
“A gente sabia que seria difícil. Mas está sendo mais difícil do que esperávamos,” ele disse.
Segundo o executivo, a guerra de descontos deve continuar, mas ele admite que esse modelo não se sustenta no longo prazo: o segredo está na eficiência operacional (algo que Manzano coloca como o diferencial da Keeta).
Manzano dá o exemplo da baixa eficiência de entregas no Brasil: hoje, 90% das rotas dos entregadores são realizadas com apenas um pedido.
“Na China, um entregador pode sair com seis ou sete entregas na mesma rota, o que dilui drasticamente o custo logístico, melhora a remuneração do entregador e permite preços mais competitivos ao consumidor,” disse.
Abaixo, os principais trechos da conversa:
O iFood acusa a Keeta de espionagem corporativa e coloca a Meituan diretamente no centro da acusação. Como vocês respondem?
O que tem, na verdade, é uma tentativa de tirar o foco daquilo que realmente está acontecendo.
Duas semanas atrás, o CADE abriu uma investigação porque há sinais de que o iFood não estaria respeitando aquilo que foi determinado em 2023 sobre exclusividade.
Então, na nossa interpretação, existe um receio muito grande por saber que a Keeta está no Brasil e essa acusação aparece muito mais como uma tentativa de mudar a narrativa do que de discutir o problema real.
Nós não fomos notificados sobre essas acusações até agora. E, quando isso acontecer, vamos tratar da forma correta: na Justiça.
Mas a ação cita registros do Zoom e e-mails com domínio @meituan.com. Como vocês respondem a isso?
Isso [aconteceu], segundo o iFood.
Diversos executivos do iFood visitaram as operações da Meituan na China várias vezes e nunca interpretamos isso como espionagem corporativa.
Sabemos exatamente o que fazemos e o que não fazemos. Nosso foco aqui é genuinamente melhorar o mercado brasileiro, trazer mais competição, criar mais valor para restaurantes, consumidores e entregadores. Qualquer insinuação diferente disso vai ser tratada onde precisa ser tratada.
Vocês avaliam reagir judicialmente?
Primeiro a gente precisa receber oficialmente a notificação, entender exatamente o que está sendo colocado. Mas qualquer acusação que não proceda vai ser tratada da maneira adequada.
Você fala em mercado fechado. O que exatamente encontraram aqui?
Quando a gente veio para o Brasil, sabia que entraria num mercado competitivo. Nunca houve arrogância da nossa parte de achar que seria simples. Tanto que o Brasil foi escolhido entre 26 mercados possíveis para essa expansão internacional.
Mas a expectativa era competir dentro de um ambiente regulado e previsível. Na prática, encontramos muito mais barreiras do que imaginávamos.
Tem a questão da exclusividade, que já é conhecida e foi regulada pelo Cade em 2023. E tem uma outra dinâmica que a gente chama de banimento.
Qual a diferença?
Exclusividade é quando um restaurante só pode operar com uma determinada plataforma, dentro de certos limites regulatórios.
O banimento é outra coisa. É quando o restaurante pode trabalhar com qualquer player – menos com a Keeta. E vimos isso acontecer, como apontamos num processo que está no CADE.
A 99Food começou a oferecer contratos com upfront cash em troca dessa restrição. A gente estima que mais de R$ 500 milhões tenham sido distribuídos nesse tipo de contrato.
São acordos de um, dois, até três anos. Na prática, isso bloqueia a entrada de um novo competidor.
E quais são as reclamações contra o iFood?
O iFood entra na discussão da exclusividade. O Cade está olhando isso e existe uma investigação em curso.
Nosso ponto é simples: mercados maduros caminham para mais abertura, não menos. Na China, por exemplo, a exclusividade foi proibida em 2021. Quanto mais aberto for o mercado, mais inovação você tende a ter.
Por que vocês decidiram cancelar a abertura da operação no Rio de Janeiro?
Não cancelamos o Rio, mas postergamos.
Quando observamos a cidade, vimos que a situação era ainda mais complicada do que São Paulo, onde temos 40 mil restaurantes ativos na plataforma e mais de 1 milhão de usuários.
O problema é que mais de 50% da base de restaurantes em São Paulo está impedida de operar com a gente por algum tipo de restrição comercial.
No Rio, a gente já tinha mais de 17 mil estabelecimentos cadastrados na cidade, mais de 27 mil entregadores preparados para a operação e um orçamento de R$ 400 milhões previsto para o lançamento.
Mas, quando fomos mapear a penetração dessas redes, percebemos que o bloqueio era ainda maior do que em São Paulo.
Chegou um momento em que a gente precisou decidir: ou fingia que isso não era um problema e seguia lançando cidades, ou concentrava energia em resolver uma questão estrutural que afeta não só a Keeta, mas o mercado brasileiro.
Na prática, qual é o impacto desse bloqueio para vocês?
Você entra num mercado sendo o último player, sem base instalada, precisando construir marca, aquisição de usuários e oferta ao mesmo tempo.
Se uma parcela relevante dos restaurantes mais importantes está bloqueada, isso encarece a expansão, torna a construção da operação mais lenta e reduz a capacidade de entregar a experiência que a gente gostaria desde o primeiro dia.
Esse talvez tenha sido o principal fator que fez o Brasil ser mais difícil do que a expectativa inicial.
Com os investimentos da Keeta e da 99, o mercado está vivendo uma guerra de descontos, frete grátis e subsídios. Isso para de pé?
É natural que, quando você entra num mercado onde é o último player e não tem base de usuários, você use promoções para acelerar aquisição. Isso faz parte da estratégia de curto prazo.
Mas isso sozinho não sustenta o modelo. O que sustenta o food delivery no longo prazo é eficiência operacional.
Vou te dar um exemplo. Hoje, no Brasil, menos de 10% das rotas de delivery são feitas com mais de um pedido. E, dessas, a maioria sai com no máximo dois pedidos.
Na China, operamos de outra forma. Um entregador pode sair com seis, sete pedidos numa mesma rota.
E aí a conta muda completamente porque você dilui o custo logístico, consegue pagar melhor o entregador, oferecer um preço melhor para o consumidor e ainda manter eficiência.
A questão não é subsidiar indefinidamente. A questão é construir infraestrutura para que essa eficiência exista.
Mas isso funciona na China porque é um mercado muito mais denso. Dá para replicar aqui?
Essa é a pergunta que todo mundo faz. Mas não é só uma questão de densidade populacional: é tecnologia. Simulamos bilhões de rotas por minuto e essa é uma tecnologia proprietária da companhia.
O ponto não é gerar demanda artificialmente com cuponagem e depois ver como fecha a conta e sim construir uma operação eficiente o suficiente para que a conta feche.
É isso que a gente acredita conseguir trazer para o Brasil.
