Quando Altair Vilar voltou de uma viagem à Alemanha no início dos anos 2000, decidiu importar uma ideia que mudaria sua vida.
Por lá, ele conheceu um modelo de saúde que oferecia consultas médicas a baixo custo para trabalhadores sem plano de saúde. Em troca desses preços mais em conta, esses empregados pagavam uma mensalidade acessível.
Vilar, então o presidente do Sindicato dos Metalúrgicos de Ipatinga, percebeu que o modelo poderia ser replicado no Brasil – onde milhões de pessoas não conseguiam acessar os planos de saúde mas também não queriam depender só do SUS.
A primeira operação da companhia nasceu como uma clínica própria em Ipatinga.
À medida que a base de associados cresceu, o grupo percebeu que poderia expandir a oferta de serviços para outras regiões por meio de franquias.
Nos anos seguintes, o negócio se tornou o Cartão de Todos, um ecossistema de benefícios que tem 520 clínicas sob a marca AmorSaúde, atende oito milhões de famílias – cerca de 24 milhões de pessoas– e faturou R$ 6 bilhões em 2025.
O Cartão de Todos oferece uma série de descontos a seus usuários em parceria com 5.000 empresas como RD Saúde, Ultragaz e TIM, diminuindo o impacto da mensalidade no bolso do cliente – a maior parte da classe C.
Já na primeira clínica, Altair colocou os três filhos para trabalhar. Tales, o mais velho, era o recepcionista – e agora vai assumir o lugar do pai no comando da companhia a partir de janeiro.
“Eu brinco que estava lá desde o primeiro dia,” Tales disse ao Brazil Journal.
A expansão da companhia foi calcada principalmente nas franquias, e hoje o Cartão de Todos está em todas as cidades com mais de 100 mil habitantes.
Em paralelo o grupo criou a Mais Todos, uma fintech fundada pelo próprio Tales para financiar tratamentos de pacientes da rede.
“Um problema comum que a gente via nas clínicas era que os tíquetes mais altos as pessoas não conseguiam custear. Então criamos crédito para que elas pudessem realizar os tratamentos,” disse Tales.
A operação evoluiu para uma plataforma de serviços financeiros voltada ao ecossistema do grupo, oferecendo cashback, meios de pagamento, conta digital para parceiros e crédito por meio de um FIDC próprio.
Os R$ 6 bilhões de faturamento do ano passado foram um crescimento de 20% em relação a 2024, e a expectativa da família é superar R$ 8 bilhões este ano.
Segundo Tales, aproximadamente 45% da receita vem das mensalidades do Cartão de Todos, 45% da operação das clínicas e 10% dos serviços financeiros da Mais Todos.
O grupo agora está expandindo para outras áreas.
A investida mais recente foi um aporte de US$ 1,5 milhão na Welbe, uma healthtech fundada no México por Eduardo Medeiros, um ex-CEO e fundador da ClickBus.
A plataforma da Welbe integra prontuários, prescrições, protocolos clínicos e ferramentas de inteligência artificial, e a ideia de Tales é implantar a tecnologia inicialmente na AmorSaúde.
“Hoje o cliente procura a gente quando sente necessidade. A ideia é usar dados, protocolos e inteligência artificial para que a gente tenha uma atitude mais proativa,” disse Tales.
A expansão geográfica também continua. O grupo agora quer avançar para municípios menores, entre 80 mil e 100 mil habitantes.
O grupo pretende encerrar o ano com 550 clínicas e, no longo prazo, pretende dobrar de tamanho.
Ao mesmo tempo, o Cartão de Todos avança na internacionalização. Hoje são três clínicas em Bogotá, uma em Santiago, e uma que deve abrir na Cidade do México ainda este ano.
Para financiar seu crescimento, nos últimos anos a família Vilar passou a contratar operações de crédito com a Capitânia, uma das maiores gestoras independentes de crédito do País.
Em janeiro, Altair deixará a presidência executiva e assumirá como chairman de um conselho que está sendo criado e deverá contar com membros independentes, disse Tales.
A empresa não abre a rentabilidade da operação. “Mais importante do que o lucro que a gente tem a partir das nossas operações é o impacto social que a gente gera,” disse o futuro CEO. “Mas garanto que é um bom negócio.”
O grande risco para a empresa hoje é a regulação do setor.
Em 2023, uma decisão do STJ reconheceu a competência da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) para regular e fiscalizar os cartões de desconto em saúde – reacendendo uma discussão que a agência considerava fora de sua alçada desde o início dos anos 2000.
Em abril, a ANS deu mais um passo nessa discussão, aprovando uma chamada pública para coletar informações das empresas do setor e criando um comitê interno para estudar o mercado.
Diferentemente das operadoras reguladas pela ANS, as empresas de cartão de descontos não assumem o risco assistencial dos pacientes nem garantem cobertura para internações, cirurgias complexas ou atendimentos de urgência e emergência.
Em tese, essa estrutura permite aos cartões de desconto operar com custos significativamente menores do que uma operadora tradicional, sem exigências como reservas técnicas, provisões atuariais e a cobertura obrigatória do rol de procedimentos da ANS.
Foi justamente para dar segurança jurídica a esse modelo que o Cartão de Todos celebrou um Termo de Ajustamento de Conduta com a ANS em 2007, segundo Tales.
Ele disse que o próprio grupo procurou a agência para discutir seu enquadramento regulatório. O resultado foi a definição de uma separação formal entre o Cartão de Todos – responsável pela venda das mensalidades – e as clínicas prestadoras dos serviços de saúde.
Tales acompanha a discussão regulatória de perto. Ele diz considerar “natural” o interesse da ANS por um mercado que, segundo estimativas da própria empresa, atende cerca de 60 milhões de brasileiros.
Mas ele alerta para o risco de que uma regulamentação excessivamente rígida acabe inviabilizando um modelo criado justamente para atender as pessoas que não conseguem pagar pelos planos tradicionais.
“Você criar uma regulamentação muito restritiva, em que você desconfigura um modelo de negócio que já é de sucesso e inclusão, é extremamente perigoso para a população,” disse.
