Fred Mendes e Ruben Couto – dois ex-analistas do sellside de grandes bancos – deixaram de lado os modelos de research para ajudar grandes indústrias a vender nos marketplaces como o Mercado Livre, a Amazon e a Shoppe.
Os dois se tornaram os principais acionistas da Strategy 2B, uma startup fundada há cinco anos e que já atende empresas como a M. Dias Branco, Petrópolis, Fiat Lux e ENOVA, a dona da marca &Joy.
A Strategy 2B ajuda essas indústrias a vender seus produtos direto ao consumidor final por meio dos marketplaces, criando um novo canal de venda para elas – e com margens de lucro significativamente maiores.
“A indústria tem muita dificuldade de vender para o consumidor final porque o processo é completamente diferente,” disse Fred, que passou oito anos no Bank of America cobrindo os setores de saúde e educação.
“Uma cervejaria, por exemplo, faz uma nota de R$ 1 milhão para um distribuidor para entregar em 20 dias. Imagina essa empresa tendo que fazer mil notas de R$ 10 para entregar diariamente no Mercado Livre? É um processo muito mais complexo, que demanda um grande ajuste na logística.”
A Strategy 2B cuida das emissões das notas e dos despachos fraccionados – alocando parte do estoque da indústria num galpão próprio – e também faz toda a parte de precificação e marketing. Ela ajuda ainda as empresas a navegar as diferentes campanhas de cada um dos marketplaces.
“Todos os dias os marketplaces lançam campanhas, por exemplo dando rebates se o vendedor baixa o preço. Aderir a essas campanhas dá mais exposição para o anúncio, mas precisamos avaliar se elas preservam as margens. Criamos um sistema que faz essa análise de forma automatizada,” disse Fred.
Por este combo de serviços, a Strategy 2B cobra uma comissão em cima das vendas (de 5% a 15%) – que, segundo Fred, garante uma margem muito melhor do que a venda aos distribuidores.
A startup foi fundada por Carlos Eduardo Palhano durante a pandemia. Ele era dono de uma empresa que fabricava embalagens e viu seu canal de venda para os distribuidores fechar completamente na covid por um curto período.
“Nessa época, ele começou a vender via marketplace e, depois de uns seis meses, esse canal já respondia por um quarto das vendas e com uma margem três ou quatro vezes maior,” disse Fred. “Foi quando ele decidiu fazer a mesma coisa para outras indústrias.”
Fred entrou como sócio em 2023, numa rodada seed com family & friends. No ano passado, depois de sair do Bofa, ele começou a se envolver mais com o negócio e decidiu dobrar a aposta, tornando-se o maior acionista do negócio.
Ruben, que foi analista do Santander pelos últimos oito anos liderando a cobertura de varejo, acaba de deixar o banco para se juntar à startup como sócio e executivo. Antes do Santander, ele teve passagens pelo Itaú BBA, HSBC e Brasil Plural.
A Strategy 2B atende cerca de 30 indústrias, já atingiu o breakeven e tem crescido seu GMV num ritmo médio de 50% ao mês. Este ano, a expectativa é fazer um GMV de cerca de R$ 100 milhões, o que daria à startup uma receita de R$ 10 milhões, considerando um take rate de 10%.
Agora, a startup se prepara para sua primeira rodada institucional.
“Até agora viemos bootstrapping, mas para sustentar o crescimento que queremos vamos precisar de mais recursos,” disse ele. “Os outros sócios conhecem bem o business, mas não são do mercado. Até por isso que eu entrei e que o Rubens entrou agora. O negócio está acelerando, e para isso precisamos ter processos, tecnologia, sistemas e aumentar o time.”
