A TV por assinatura está longe de viver seus melhores dias.
O número de assinantes vem caindo, o satélite e o cabo perderam espaço, e o cliente se acostumou a montar sua programação entre Netflix, Disney+, YouTube e uma série de outros aplicativos.
Mesmo assim, a TIM decidiu estrear nesse mercado – tudo para conseguir reter seus clientes.
A operadora acaba de lançar o TIM Play, uma plataforma que combina canais de TV aberta e fechada, uma biblioteca de filmes e séries e a contratação de serviços de streaming.
O negócio é uma parceria com a Mileto, a empresa que assumiu a operação da Oi TV em março do ano passado.
A meta é chegar a 4 milhões de assinantes nos próximos três anos. Hoje, 4,6 milhões de clientes da TIM já utilizam pelo menos um serviço de streaming comercializado ou incluído nos planos da operadora.
“Quanto mais serviços eu dou ao meu cliente, maior é a fidelidade dele comigo. A barreira de saída passa a ser maior,” o CMO da TIM, Thompson Gomes, disse ao Brazil Journal.
A lógica é simples: um cliente que concentra o plano de celular, a banda larga e suas assinaturas de entretenimento na TIM tende a pensar duas vezes antes de trocar de operadora.
O churn é um problema que a companhia vem tentando solucionar. Segundo Thompson, a TIM é hoje a maior “doadora” no saldo de portabilidade do mercado – ou seja, perde mais clientes para as concorrentes do que ganha delas.
Os pacotes do TIM Play vão de R$ 9,90 (com uma biblioteca de filmes e séries licenciados pela Mileto) até R$ 89,90 (que inclui canais abertos e fechados).
Mas além da Pay TV, a TIM quer ocupar o papel de agregadora desse mercado, concentrando a contratação, a gestão e o pagamento dos streamings em sua plataforma.
“Hoje eu mesmo assino praticamente todos os streamings e cada um está sendo pago num lugar: na carteira da Apple, na carteira do Google, no cartão ou no PayPal. É uma loucura,” disse Thompson.
Para atrair os clientes, a TIM está negociando combos que combinem duas ou mais assinaturas por um valor inferior ao cobrado separadamente. Segundo Thompson, alguns pacotes podem gerar uma economia de até 50%.
A ideia é usar os 63 milhões de clientes da operadora como poder de barganha nas negociações com as plataformas.
Thompson reconhece, no entanto, que a operação não terá a mesma rentabilidade dos principais negócios da TIM.
“Mas como eu não tenho um negócio de TV para canibalizar, posso ser mais agressivo que os meus concorrentes,” disse o CMO.
A Mileto, que vai cuidar da infraestrutura do TIM Play, nasceu a partir da Blincast, uma empresa fundada por Pedro Pedras e especializada em soluções de entretenimento audiovisual para hotéis e hospitais.
A Blincast administra a infraestrutura de quase 60 mil quartos no País e atende redes como Accor, Atlantica, Marriott e Hilton, além da Rede D’Or.
Como parte deste conteúdo era fornecido pela Oi TV, uma eventual falência da operadora colocaria em risco o negócio – então Pedras se organizou para comprar os ativos.
Para disputar o leilão, a Blincast estruturou o fundo Tales, controlador da Mileto. A gestora Opus e os sócios da empresa de infraestrutura Ponte Nova Energia investiram no negócio.
(Os nomes são uma homenagem ao filósofo grego Tales de Mileto, considerado um dos fundadores do pensamento científico.)
A Mileto venceu o certame e pagou R$ 30 milhões pela base de clientes e a infraestrutura da antiga Oi TV.
Hoje a companhia tem cerca de 300 mil assinantes – 80% conectados por satélite e 20% por banda larga – e fatura cerca de R$ 500 milhões por ano.
A plataforma da empresa foi desenvolvida ao longo de um ano e funciona via aplicativo – uma tecnologia também adotada pela Sky no Reino Unido, segundo Carlos Osório, o chief revenue officer da Mileto.
Osório diz que a estrutura foi desenhada para suportar o crescimento da base sem perder qualidade de imagem e com menor delay na transmissão – um ponto especialmente importante para eventos ao vivo, como partidas de futebol.
“A TV por satélite está estagnada ou em queda. No streaming, a escala é nacional,” disse Osório. “É um negócio com margens diferentes, mas também com um potencial de volume diferente.”
A Mileto pretende levar esse modelo B2B2C a outros parceiros, usando sua infraestrutura para integrar conteúdos aos serviços de outras empresas.
Mas há duas portas fechadas: Vivo e Claro. O contrato garante exclusividade à TIM no mercado de telecom.
Apesar do avanço do streaming, a Mileto acredita que a TV linear ainda tem espaço, principalmente em conteúdos ao vivo, como esportes e notícias.
“A TV paga está caindo, mas existe uma resiliência,” disse Osório. “Tem um consumidor cansando desse pula para lá, pula para cá do streaming.”
A ação da TIM Brasil sobe 6,2% nos últimos doze meses. A empresa vale R$ 50,8 bilhões na Bolsa.
