A VTEX acaba de anunciar que conquistou três grandes clientes nos Estados Unidos e na Europa — o primeiro resultado robusto do plano de internacionalização da empresa de tecnologia para o varejo.
A VTEX assinou contratos com o Casino na França; com o conglomerado de mídia Hearst, dono de jornais, canais de TV a cabo como a A&E e revistas como a Men’s Health; e com a Beautycounter, uma empresa de cosméticos e produtos de beleza D2C controlada pelo Carlyle e baseada na Califórnia.
Os anúncios foram feitos agora há pouco durante o Investor Day da companhia.
Apesar de ter montado uma estrutura comercial nos Estados Unidos há dois anos, com os fundadores Geraldo Thomaz e Mariano Gomide se mudando para o país, a VTEX vinha tendo dificuldade em ganhar tração no país, já que não tinha cases de peso para mostrar aos clientes.
“Como atendemos clientes ‘enterprise’, a pessoa que está decidindo qual software comprar tem que confiar muito na sua solução, porque se der algum problema ela coloca o emprego dela em risco. Ter casos de sucesso e clientes de referência é muito importante no nosso esforço comercial,” Geraldo disse ao Brazil Journal.
Segundo ele, a Beautycounter é uma grande validação porque abre portas para outras varejistas do Carlyle e outros fundos de private equity “que querem aumentar a margem de suas varejistas.”
Já o Casino e a Hearst são companhias conhecidas e respeitadas em seus mercados. A VTEX deve começar com algumas marcas da Hearst, mas a ideia é expandir o serviço para todo o portfólio ao longo do tempo.
Geraldo dá o exemplo da Whirlpool, a fabricante da Brastemp.
“Eles começaram trabalhando com a gente uma das marcas, depois expandiram para cinco, depois para toda a América Latina e agora estamos em vários países ao redor do mundo,” disse o CEO.
O anúncio dos novos clientes era amplamente aguardado pelo mercado — o que fez a ação andar mais de 20% no último mês.
No primeiro tri, os fundadores deram dois indicativos de que um anúncio grande estava por vir: o release de resultados dizia que a VTEX teria anúncios importantes em sua operação nos EUA e Europa, e, quando questionado sobre o motivo da margem de serviços ter colapsado no primeiro tri de – 12% para – 65%, Geraldo disse na call que a queda tinha a ver com a implementação de novos clientes grandes fora do Brasil.
“A VTEX é uma empresa que tem uma comunicação bem mais conservadora. Então quando eles falaram isso, todo mundo começou a esperar algo grande,” disse um analista que cobre a empresa.
Pouco tempo depois, a companhia também agendou o primeiro investor day de sua história, aumentando ainda mais as especulações.
Hoje, Estados Unidos e Europa respondem por cerca de 10% da receita da VTEX, o dobro de três anos atrás. A empresa não passa um guidance de quanto essa fatia pode subir, mas a expectativa é que o maior crescimento para frente venha desses dois mercados.
O potencial é maior, mas a concorrência também. Nos EUA, a VTEX compete com gigantes como a Salesforce, Oracle e SAP. (A Shopify é mais focada em PMEs e acaba não participando das concorrências de grandes contas).
Segundo Geraldo, um dos grandes diferenciais da VTEX em relação a essas empresas está no chamado total cost of ownership — o indicador que mostra tudo que o cliente gasta com determinado software, incluindo o capex, o custo de sustentação e das pessoas envolvidas em manter a plataforma.
“Por termos nascido na América Latina a nossa plataforma tem um escopo que exige menos fornecedores para instalar seu ecommerce, e que gera menos custos e menos complexidade,” disse Geraldo.
No Brasil, a VTEX diz que seu total cost of ownership chega a ser metade do preço dos concorrentes no segmento de enterprise. “Nos EUA ainda não temos tantos ‘data points’ para dizer, mas acho que tem potencial para essa diferença ser ainda maior,” disse o fundador.
Até pouco tempo, segundo Geraldo, as conversas com clientes nos EUA costumavam ser muito mais em torno do potencial de upside de vendas que a plataforma traria, e menos em relação aos custos, que ficavam em segundo plano.
“Mas temos dado sorte porque ultimamente o assunto ‘eficiência de custo’ está sendo bem mais levantado nas conversas lá, por conta da alta dos juros,” disse ele.
No investor day, a VTEX também atualizou suas projeções para o modelo terminal da companhia — os números que a empresa espera atingir quando chegar à maturidade.
No IPO, a VTEX havia dito ao mercado que esperava chegar a uma margem bruta de subscrição de 75%. Agora, ela atualizou esse número para 80%. No primeiro tri, essa margem já bateu em 73,8% – a maior da história.
A companhia manteve a projeção para a margem operacional ‘não-GAAP’ em pelo menos 20% e disse que espera se tornar uma empresa “rule of 40” – um título dado a empresas de tech cuja soma do crescimento e da margem operacional é superior a 40%.
No primeiro tri, a margem operacional não-GAAP da VTEX ficou negativa em 9,7%, em parte pela sazonalidade normal do negócio. A receita da VTEX é um terço um fee fixo e dois terços um percentual do faturamento do cliente – o que a torna exposta à mesma sazonalidade dos varejistas.
Essa margem, no entanto, vem melhorando. No primeiro tri de 2022 ela foi negativa em 39,5%. Além de estar ganhando escala, a VTEX fez um ajuste relevante de custos em meados do ano passado, quando cortou cerca de 12% do headcount, o que ajudou nessa melhora da margem.
Segundo um analista, a VTEX decidiu acelerar muito o crescimento na pandemia porque viu uma oportunidade única, com muitas empresas digitalizando seus negócios.
“Eles começaram a torrar dinheiro como se não houvesse amanhã, porque o cliente deles costuma ficar 20 anos, então fazia sentido aproveitar aquele momento para crescer,” disse o analista. “Mas eles perderam a mão e tiveram que ajustar a rota. Agora acho que já fizeram as correções.”
