Tentando desconstruir a narrativa de que os distratos de grandes escritórios de agentes autônomos são uma ameaça a seu modelo de negócios, a área de relações com investidores da XP publicou hoje um relatório que relativiza o impacto do movimento orquestrado pelo BTG.
Segundo a XP, a média da taxa de retenção de custódia de todos os escritórios que saíram é de 80%. Em outras palavras: meses depois da saída, apenas 20% dos recursos que os clientes desses AAIs mantinham na XP foram para o BTG ou outro concorrente.
A corretora sempre usou esses números em conversas com repórteres, mas é a primeira vez que os coloca num documento enviado à SEC.
A publicação dos dados vem no mesmo momento em que o BTG está no mercado para levantar R$ 3 bilhões — boa parte disso para continuar executando a estratégia de atrair escritórios hoje vinculados à XP.
A XP também disse que, apesar das saídas, sua rede de agentes autônomos cresceu nos últimos meses.
No primeiro trimestre, a rede aumentou 6%, na comparação anual, chegando a 8,8 mil. De 2017 até agora, a taxa média de crescimento anual da rede foi de 45%.
A XP disse que enxerga as saídas de alguns AAIs como um movimento natural, considerando o tamanho da rede e dada “a dificuldade encontrada pelos concorrentes em construir organicamente sua estrutura de distribuição” — uma referência nem tão velada ao BTG.
O objetivo da XP parece claro: demonstrar que o BTG está pagando caro por ativos que não se rentabilizarão no tempo. Desde que tirou a EQI da XP no ano passado — no que marcou o início desse movimento — o BTG sempre disse que os AAIs perdem custódia na migração, mas depois compensam a perda atraindo dinheiro novo.
Apesar de mostrar que o impacto é pequeno, a XP deu a entender que deve adotar o modelo de DTVM que usou recentemente na joint venture com a Messem com outros escritórios — uma forma de retê-los.
