O BTG Pactual se debruçou sobre os números e o ‘unit economics’ do TotalPass. A conclusão: a plataforma de benefício corporativo gera valor para a SmartFit ao aumentar o ‘lifetime value’ de seus clientes e as margens no longo prazo.
Os dados foram publicados hoje num relatório em que o BTG reiterou sua recomendação de ‘compra’ para a rede de academias Edgard Corona com preço-alvo de R$ 30 – um upside potencial de cerca de 10% em relação ao preço de tela.
“Embora a plataforma pressione métricas mais superficiais, como ARPU e ticket médio, uma análise mais profunda mostra que ela é, na verdade, geradora de valor (e o aumento da penetração dos planos mais caros no TotalPass deve contribuir nessa direção),” escreveu o analista Luiz Guanais.
Segundo ele, ao melhorar a utilização das academias, reduzir o custo de aquisição de clientes e adicionar uma plataforma escalável e de alta margem ao negócio, “o TotalPass amplia tanto as margens quanto os retornos sobre o capital.”
Para o analista, à medida que a escala cresce, a contribuição da plataforma para a lucratividade consolidada tende a se tornar ainda mais relevante, sustentada pela alavancagem operacional.
“Neste contexto, o TotalPass não deve ser visto como um canal de desconto, mas como uma evolução estrutural do modelo de negócios da SmartFit — transformando ativos fixos em geradores de receita mais dinâmicos.”
A discussão sobre o TotalPass vem num momento de forte crescimento da plataforma – que já tem 1,7 milhão de usuários no Brasil e no México, 32 mil academias parceiras no Brasil, e 8 mil no México.
No ano passado, quando cresceu cerca de 40%, o TotalPass respondeu por 15% dos check-ins nas academias da SmartFit no Brasil. Em termos de receita, a participação foi de 12%.
O BTG nota que essa diferença entre check-ins e receita significa que o TotalPass gera cerca de 0,8x a receita por visita em relação aos planos tradicionais B2C — ou cerca de 20% menos por atendimento.
“Embora isso pressione métricas como ticket médio e ARPU, a companhia tem destacado que essa diferença vem diminuindo ao longo do tempo, ainda que não deva desaparecer completamente,” escreveu Guanais.
“Mais importante: essa diferença de preço é intencional. O TotalPass foi concebido como um canal de alto volume e menor preço, e não como substituto direto dos planos tradicionais.”
O BTG diz que na análise do TotalPass é essencial olhar tanto o ‘economics’ no nível das academias quanto no nível da plataforma.
Nas academias, o TotalPass pode até pressionar o ticket médio, mas esse efeito é compensado por uma maior utilização, o que ajuda a diluir custos fixos como aluguel, depreciação de equipamentos e equipe.
Já no nível da plataforma, o TotalPass tem margens estruturalmente mais altas (já que opera com baixo custo variável), concentrando suas despesas na estrutura administrativa e tecnologia. “À medida que a escala aumenta, esses custos se diluem, gerando alavancagem operacional,” disse Guanais.
Outro benefício: o produto tende a ter um churn menor já que os planos são principalmente corporativos, o que os torna mais recorrentes do que assinaturas individuais.
“Essa estrutura de dupla margem é central para entender o modelo: embora o TotalPass não maximize a receita dentro de cada academia, ele cria, no consolidado, uma fonte de receita escalável e de alta rentabilidade,” diz o analista.
A ação da SmartFit cai 29% nos últimos doze meses, com a empresa valendo R$ 10,4 bilhões na Bolsa.
