Amigos de infância, Paulo Monteiro e Michel Nigri cursaram juntos engenharia de produção na UFRJ.
A experiência não poderia ter sido pior.
“Apesar de ser uma das melhores faculdades do Brasil, tivemos uma experiência péssima em termos de estudo,” diz Monteiro. “Tínhamos que usar livros com uma linguagem complicada e pouco atraente, o que acabava desmotivando a gente. Era um ambiente hostil em que você tinha que se virar sozinho e onde se perdia muito tempo.”
Assim que terminaram a faculdade, os dois começaram a programar a Responde Aí, uma plataforma para ajudar alunos de graduação da área de exatas com aulas e conteúdos de reforço escolar por meio de um app e site.
Cinco anos depois, a startup está em 400 faculdades e tem mais de 500 mil alunos cadastrados. Destes, um número não revelado paga uma assinatura mensal que vai de R$ 21,90 a R$ 34,90, dependendo da duração do plano.
Os conteúdos da Responde Aí vão desde resumos gratuitos e resoluções de exercícios em texto até vídeos curtos e “aulões” (vídeos de 1h a 2hs em que um professor dá um resumo descontraído da matéria). O material é organizado em módulos e o estudante consegue acompanhar seu progresso em cada um deles. A ideia, segundo o fundador, é que os alunos sintam que estão estudando “junto com um amigo”.
Em maio, a startup levantou R$ 1,5 milhão numa rodada de capital semente junto a três investidores estratégicos: Daniel Castanho, o fundador e chairman da Anima Educação, Pedro Thompson, o ex-CEO da Estácio, e Mário Pinheiro, o fundador da plataforma Estratégia Concursos, líder no segmento de cursos online para concursos públicos.
Para tirar a ideia do papel, em 2014, os fundadores receberam um investimento da Gera Venture, o veículo de Jorge Paulo Lemann focado em educação, e da Arpex Capital, dos fundadores da Stone.
Para se fazer conhecida, a Responde Aí contrata “embaixadores,” alunos de faculdades que montam espaços dentro do campus (em geral estandes com flyers e brindes) e ficam divulgando o aplicativo para os colegas.
O modelo tem funcionado. Segundo Monteiro, nas dez faculdades onde a startup tem mais penetração, mais de 30% dos alunos de exatas já pagam a assinatura do Responde Aí. Na UFRJ, a joia da coroa, o percentual passa de 60%.
“O investimento inicial é alto, mas depois de um tempo vai muito no boca a boca: começa aquele fenômeno do FOMO (fear of missing out) e o nosso custo de aquisição de alunos cai vertiginosamente,” diz o fundador. “Depois de dois semestres dentro da faculdade, esse custo cai para um décimo do custo de entrada.”
A Responde Aí atingiu o breakeven em meados de 2018 e hoje opera com “uma boa margem de lucro,” segundo Monteiro.
A Responde Aí já customiza seu conteúdo — adaptando o material da plataforma à grade curricular — em 60 das 400 faculdades onde tem assinantes. A ideia é expandir o formato para todas as faculdades, bem como entrar em mais campi.
O mercado endereçável é relevante: há mais de 2 mil faculdades no Brasil, com 2 milhões de alunos de exatas. “Se tivermos uma penetração de 30% em todo o Brasil, estamos falando de 600 mil assinantes,” diz Monteiro.
Com a entrada dos novos sócios, a Responde Aí está se preparando também para oferecer conteúdos de preparação para processos seletivos e exames como CFA, além de cursos como Excel e programação. Essa nova vertical deve aumentar o lifetime value e o tíquete médio. Hoje, os assinantes ficam em média 20 meses na plataforma.
Outro plano é lançar um produto B2B para monetizar também a relação com as faculdades.
Uma das inspirações dos fundadores foi a Chegg, uma edtech americana que nasceu com um business de aluguel de livros e depois migrou para um modelo de conteúdo online bem semelhante ao da brasileira. Hoje, a Chegg vale mais de US$ 5 bilhões na NYSE.
No Brasil, a Responde Aí compete com plataformas como a Descomplica, que acaba de colocar um pé no mercado de ensino superior; e com a Passei Direto, uma espécie de rede social de conteúdos de ensino para universitários.
A Descomplica levantou mais de R$ 100 milhões desde que foi fundada em 2013, e a Passei Direto captou R$ 23 milhões há três anos numa rodada liderada pela Chegg. A Crescera Investimentos, Redpoint e.ventures e Valor Capital também são acionistas.
