Quem precisa trocar de óculos sabe a preguiça que o processo dá.
Primeiro, você tem que encontrar um oftalmologista com agenda. Depois, fazer o exame e esperar pela receita. Por último, ir a uma loja, escolher a armação e esperar dias até os óculos ficarem prontos.
Resultado: muita gente empurra a tarefa com a barriga e, depois que faz os primeiros óculos, leva anos para fazer outro exame e ver se o grau aumentou ou diminuiu. (Peço desculpas ao meu oftalmologista.)
Foi justamente essa combinação de burocracia, espera e procrastinação que chamou a atenção do espanhol Jaime Oriol Miranda, o CEO da LIVO.
A companhia, que faturou R$ 150 milhões no ano passado, está acelerando sua expansão com um modelo diferente de boa parte do mercado: o cliente consegue resolver todas as etapas da compra dos óculos em suas lojas.
O que está ajudando a LIVO nessa estratégia é uma decisão de 2021 do Supremo Tribunal Federal que consolidou o entendimento de que optometristas podem realizar exames de visão, algo então exclusivo dos oftalmologistas.
(Os optometristas não são médicos, mas profissionais especializados na avaliação da visão e na identificação de problemas refrativos, como miopia, hipermetropia, astigmatismo e presbiopia.)
A expansão da LIVO está diretamente relacionada à decisão da Justiça. A empresa está contratando optometristas para atuar nas suas lojas – todas possuem um autorrefrator, o aparelho usado para medir o grau dos olhos.
Detalhe: o exame é gratuito para qualquer pessoa, mesmo que não compre nada nas lojas. Segundo Jaime, é uma função social, já que 35% dos brasileiros nunca fizeram um exame de vista. Entre crianças em situação de vulnerabilidade, esse percentual pode chegar a 70%.
Para o empresário, a dificuldade de acesso ao exame explica boa parte desses números. “É um mercado enorme, fragmentado e com a jornada completamente quebrada,” disse Jaime ao Brazil Journal.
A ideia de Jaime (que só depois dos 40 anos começou a usar óculos) com a LIVO começou a tomar forma em 2012, quando o espanhol fazia seu MBA em Wharton, na Universidade da Pensilvânia.
Lá, ele acompanhou de perto a ascensão da Warby Parker, a startup fundada por ex-alunos da escola que revolucionou o mercado óptico americano ao eliminar intermediários e vender diretamente ao consumidor.
A companhia americana fez seu IPO em 2021 e chegou a valer US$ 7 bilhões no pico, mas já caiu 54% de lá para cá.
Mas enquanto a Warby Parker nasceu como uma empresa de óculos, Jaime decidiu começar pelas lentes de contato.
A lógica era simples: usuários de lentes compram com frequência e são mais fáceis de alcançar online.
Jaime fundou a Lentesplus na Colômbia e depois a levou para o México e Argentina. Em 2021, a Lentesplus adquiriu a NewLentes/Anylentes, uma das principais plataformas independentes de lentes de contato do Brasil.
Um ano depois, surgiu a oportunidade de comprar a LIVO, que nascera em 2011 vendendo óculos pela internet e que começava sua incursão no varejo físico.
A combinação uniu duas teses complementares: de um lado, uma base de centenas de milhares de clientes de lentes de contato; do outro, uma marca de óculos com apelo de moda e reconhecimento entre consumidores urbanos.
“Uma vez que tínhamos esses clientes, vimos uma oportunidade muito grande de fazer cross-selling,” disse Jaime.
A LIVO integrou laboratórios, sistemas, operação física, lentes oftálmicas e marca própria para criar o que Jaime chama de um “one-stop shop” dos óculos – e a verticalização permitiu que a empresa conseguisse entregar os produtos no mesmo dia.
Quando a venda é concluída, a ordem é enviada automaticamente ao laboratório, onde as lentes são cortadas e montadas na armação escolhida pelo cliente. Segundo Jaime, o processo leva menos de dez minutos no laboratório.
A tese atraiu investidores com, digamos, um olhar diferenciado do setor óptico – gente como Ronaldo Pereira, o ex-CEO das Óticas Carol; Eugênio de Zagottis, o veterano da RD Saúde; Murilo Pitrowsky, o ex-CEO da GrandVision no Brasil; e Roger Hardy, que fundou a canadense Clearly and Coastal (vendida para a EssilorLuxottica por US$ 450 milhões em 2009).
Jaime acredita que a LIVO ainda vai surfar uma outra onda: os óculos deixaram de ser apenas um corretor de visão para se tornar também um acessório de moda.
“Antes você comprava um óculos para usar por cinco anos. Hoje é mais parecido com uma peça de roupa,” disse o empresário.
Por isso, a LIVO desenvolve armações próprias desenhadas no Brasil e em Milão, lança coleções regularmente e investe em design autoral para incentivar uma relação mais frequente com os consumidores.
A marca tem 14 lojas no Brasil, sendo oito próprias e as demais, franquias.
No ano passado, a empresa contratou uma nova COO: Fernanda Milred – uma executiva que passou sete anos na Espaçolaser, comandando a expansão da rede de franquias.
Encarregada de liderar a próxima etapa de crescimento, Fernanda está estruturando processos, padronizando operações e criando as bases para uma expansão nacional.
A empresa fala em chegar a 50 lojas no curto prazo e vê espaço para até 500 unidades nos próximos anos.
Hoje, cerca de 70% da receita ainda vem da venda online de lentes de contato, mas Jaime acredita que essa proporção deve se inverter nos próximos anos, à medida que as lojas ganhem escala.
“Afinal de contas, é muito difícil comprar óculos online. Você quer tocar, experimentar, sentir o produto,” disse.
