O fundo de private equity da XP e a Atmos Capital estão investindo R$ 250 milhões em troca de uma participação minoritária no Will Bank, um banco digital com forte penetração no Nordeste e mais de 1 milhão de clientes ativos — a maior parte à margem do sistema financeiro nacional.
Enquanto Nubank e Inter começaram tentando resolver o problema dos bancarizados insatisfeitos, o Will Bank está tentando atrair os que sequer tiveram a oportunidade de ficar insatisfeitos.
A base do banco é um retrato do Brasil que a Faria Lima conhece apenas de ouvir falar: 60% dos clientes estão no Nordeste, 55% moram em cidades com menos de 100 mil habitantes, e 40% nunca tinham tido um cartão de crédito na vida, até serem aprovados pelo Will.
“Somos o banco que diz sim para os invisíveis do crédito,” o CEO e cofundador Felipe Felix disse ao Brazil Journal.
Félix conhece a realidade do Brasil profundo: nascido na Paraíba, viveu no Maranhão até os 17 anos, e sua família mora até hoje numa cidade com 5 mil habitantes que tem apenas uma agência bancária.
O Will oferece conta digital, cartão de débito e o produto mais aspiracional de todos: um cartão de crédito.
“A relação das pessoas com os bancos é muito machucada. Elas consideram o produto caro e não conseguem ter acesso ao que elas mais querem e precisam, que é o crédito,” disse ele. “Não basta dar só uma conta digital.”
O Will Bank tem 1,7 milhão de cartões de crédito na mão de seus clientes, que em 2020 transacionaram R$ 4,5 bilhões, número que deve subir para R$ 8 bi este ano. O faturamento do banco deve passar de R$ 500 milhões ano passado para R$ 850 milhões em 2021 — o terceiro ano consecutivo de breakeven.
Os números fazem do Will Bank a segunda maior instituição de pagamento do Brasil, depois do Nubank.
Historicamente, os atrasos acima de 180 dias da carteira do Will Bank têm girado em torno de 4% a 5%, em linha com fintechs do gênero. No ano passado, como o banco segurou as concessões, a taxa ficou entre 2% a 3%.
O cliente do Will gasta em média R$ 700 por mês e recebe um limite médio de R$ 1.100. “Os bancões não conseguem atender nosso tipo de cliente, porque é um tíquete muito baixo para eles conseguirem rentabilizar,” disse Felix.
Segundo os executivos da startup, a taxa de aprovação do Will para esse perfil de cliente é de 3 a 4 vezes a dos bancões.
Para ajudar na precificação do risco, o banco recentemente trouxe uma veterana: a diretora de risco e crédito é Camila Oliveira, que passou 15 anos no Itaú e 5 na Credicard.
O Will não começou exatamente do zero. Fundado em 2017, o banco foi criado pelos Piana, uma família capixaba que já tinha um histórico de mais de 15 anos no mercado de crédito com a Avista, uma empresa que operava com crediário e cartões private label com foco na baixa renda.
Felix, o CEO do Will, trabalhou por quatro anos como CFO da Avista antes de ser convidado pela família Piana para entrar como sócio e liderar o Will.
Além desse histórico, que deu ao banco um atalho importante, o fato do Will ser instituição financeira também lhe permite ter acesso a capital e recursos sem necessidade de criar um FIDC, que são estruturas mais caras do que emitir um CDB próprio.
E na era em que as empresas tentam se adaptar ao ESG, o Will Bank entendeu a diversidade como vantagem comparativa de seu negócio: 50% de suas novas contratações são pessoas negras, assim como 40% de toda força de trabalho.
“Grande parte da população desbancarizada é negra, e grande parte dela está no Nordeste. Precisamos ter pessoas que nos ajudem a criar produtos melhores e que representem o nosso público.”
O Will é o sexto investimento do FIP XP Private Equity, o fundo de R$ 1,4 bilhão gerido por Chu Kong, o veterano da Actis e TMG Capital.
A Atmos, que ancorou o IPO do Inter e ainda é um acionista de referência no banco-plataforma da família Menin, está fazendo o investimento por meio do seu FIA. É o segundo investimento pré-IPO que a gestora faz por meio do fundo, depois de aportar R$ 810 milhões na Compass em maio. A Atmos administra R$ 18 bilhões.
Credit Suisse assessorou o Will. Pinheiro Neto deu aconselhamento jurídico.
Mattos Filho assessorou XP e Atmos.
