Dois anos depois de iniciar sua operação na telefonia móvel, o Nubank ainda não atingiu a escala que muita gente imaginava – mas mesmo com um market share pequeno, a NuCel já está mexendo com o economics do setor.
Um relatório que acaba de ser publicado pela XP mostra que a entrada do Nubank no setor já está forçando Vivo, TIM e Claro a reforçar ofertas, ampliar franquias de dados e intensificar ações de retenção dos clientes.
“As tarifas anunciadas ainda parecem relativamente disciplinadas, mas os consumidores agora têm mais alternativas, franquias de dados maiores e preços efetivos de entrada mais baixos, tornando economicamente menos favorável para as operadoras conquistar e reter clientes,” escreveu o analista Bernardo Guttmann.
Guttmann diz que não há uma guerra de preços convencional. “A mudança é mais sutil: ficou mais caro defender o cliente marginal, e a barreira para um reajuste unilateral de preços ficou mais alta.”
A NuCel, que começou a operar em abril de 2024, atingiu em julho deste ano a marca de 1,1 milhão de clientes – um salto relevante em comparação aos 60 mil de setembro do ano passado.
Ainda assim, o número é uma fração do mercado. No total, existem 220 milhões de linhas de telefonia móvel no Brasil, dando ao NuCel um market share de apenas 0,5%.
A XP diz, no entanto, que “o cliente não precisa deixar uma operadora para a NuCel ter impacto econômico: uma oferta de retenção mais generosa ou uma proposta comercial mais agressiva para novos clientes já muda a economia daquela relação.”
No relatório, Gutmann notou ainda que o Nubank tem sido mais agressivo em preço. Apesar de ter mantido o mesmo valor para seu plano de entrada (R$ 45), o NuCel elevou de 15 GB para 25 GB a franquia, o que representa uma queda de 40% no preço por GB, saindo de R$ 3 para R$ 1,80.
“Um mercado que dependia fortemente de reajustes anuais de preços e da migração contínua de clientes do pré-pago para planos de maior valor agora exige mais segmentação, descontos direcionados e esforços de retenção, tornando o crescimento do ARPU menos previsível e aumentando a importância da adição de clientes, do churn e do mix,” escreveu o analista.
Mas o impacto para as telcos não é linear: a XP acredita que a empresa mais impactada é a TIM Brasil, enquanto a Claro está na posição mais favorável por ser o parceiro do NuCel.
“A Claro pode competir pelo cliente no varejo e, ao mesmo tempo, monetizar a entrada do NuCel por meio do negócio de atacado,” diz o relatório.
“A Vivo continua sendo a operadora listada mais protegida, considerando seu mix de clientes, retenção e escala em convergência. A TIM tem uma resposta coerente e contínua apresentando boa execução em custos, mas está mais exposta aos segmentos onde a pressão competitiva é atualmente maior e ainda precisa estabilizar seu negócio principal de telefonia móvel.”
Em agosto, a TIM teve uma perda líquida de cerca de 137 mil linhas de portabilidade. Além disso, a posição média de doadora da companhia passou de aproximadamente: 106 mil linhas/mês entre outubro de 2024 e setembro de 2025; para 135 mil linhas/mês entre outubro de 2025 e agosto de 2026.
A XP não atribui essa deterioração exclusivamente ao NuCel – já que Vivo, Claro, as ISPs regionais, e o mix de produtos também influenciam.
A TIM também não está parada. Em maio, ela anunciou uma parceria com o PicPay, na qual as duas empresas terão acesso à base de clientes da outra. O PicPay vai oferecer os produtos da TIM para seus 67 milhões de clientes, enquanto a TIM vai oferecer os produtos financeiros do PicPay para seus 60 milhões de clientes.
