Por volta de julho do ano passado, o CEO do Banco Inter chamou seus executivos para comunicar que o banco não trabalharia mais com os correspondentes bancários na venda de consignado. Com seu exército de ‘pastinhas’, essas empresas eram o principal canal de captação do Inter naquele tipo de ativo.

“Tudo na vida é foco. Se a gente não focar, a gente não sai do lugar,” João Vitor Menin disse ao time. “Não vamos ter mais correspondentes no Inter.  Vamos botar nossa energia, nossos recursos e marketing pra vender digitalmente, direto pro cliente.”   (O banco ainda usa correspondentes para oferecer crédito imobiliário, mas trata-se de um perfil differente do pastinha:  o vendedor geralmente trabalha numa imobiliária ou é um consultor financeiro.)

O Inter trabalhava com cerca de 200 correspondentes que vendiam seu consignado, cobrando comissões de até 10%.  Com o fim dos contratos, no quarto trimestre o banco economizou R$ 5,4 milhões em comissões.  Mas mais do que a economia, Menin enxerga outras vantagens. 

“O tipo do cliente é mais fiel, mais plugado,” o CEO disse ao Brazil Journal. “Muitas vezes, o cliente que vem via correspondente bancário nem sabe o que é Inter.  Fazendo a venda dentro do nosso canal, a gente tem mais chance de vender para o cliente outros produtos — investimentos, portabilidade de salário.” 

Ao se livrar dos pastinhas, o Inter decidiu que tinha que ser agressivo na taxa, uma forma de repassar a economia feita no canal de distribuição. Segundo o Banco Central, o banco oferece hoje a menor taxa de crédito pessoal consignado para aposentados do INSS. Na média, o Inter está cobrando taxas de 1,5%, contra 2% do Itaú e 2,05% do Santander, por exemplo.

Mesmo sem os pastinhas, a produção de crédito consignado do Inter subiu 53% no quarto trimestre, na comparação ano contra ano.  A produção foi de R$ 182 milhões no segundo trimestre, caiu para R$ 82 milhões no terceiro (com a descontinuidade do canal de vendas) e voltou a subir para R$ 120 milhões no quarto trimestre, com a estruturação do canal próprio (captação via app e redes sociais).

O banco tem hoje uma carteira de consignado de cerca de R$ 800 milhões, ou 0,3% do estoque no mercado. A produção mensal, no entanto, já chega a 1% de market share. 

Além do consignado, o Inter está apostando no crescimento do home equity, um tipo de empréstimo comum nos EUA mas incipiente no Brasil, que permite ao cliente tomar crédito dando como garantia seu imóvel.  A carteira de home equity do Inter já chega a R$ 1 bilhão.  

No início do ano, o banco contratou Rogerio Goulart — um veterano com 15 anos de Itaú, 3 de Banco Original e um ano e meio de Safra — para reestruturar a área de crédito e criar produtos de crédito sem garantia.