Uma startup criada no Nordeste por dois ex-bolsistas da Fundação Estudar está tentando digitalizar o mercado atacadista – uma tese difícil que já deixou outras empresas pelo caminho, mas cuja recompensa é suculenta: um mercado endereçável de mais de R$ 2 trilhões.
Fundada no Recife em 2021 por Samuel Carvalho e Fernando Alonso Bilfinger – que estudaram computer science em Stanford e Yale, respectivamente – a Praso é uma empresa de distribuição 100% digital.
Ela desenvolveu um aplicativo onde os varejistas (no momento, apenas os de foodservice) se cadastram para adquirir produtos de empresas como M Dias Branco, Seara e Camil.
O diferencial da Praso começa já na captação dos clientes: em vez de ter uma grande força de vendas como as distribuidoras tradicionais – que tipicamente consomem de 4% a 5% da receita – mais de 60% de seus clientes vêm do digital.
“Temos uma inteligência artificial que fica escaneando novos CNPJs e mandando mensagem para eles. Quem não vem pelo digital vem do nosso programa de member-get-member, que nos permite crescer com um CAC muito baixo,” Samuel, um dos fundadores, disse ao Brazil Journal.
O segundo diferencial, segundo ele, é a experiência do app. Quando um novo restaurante se cadastra, por exemplo, a Praso faz a leitura online do cardápio. “Se ele vende picanha argentina, quando ele acessar nosso app ele vai ver a picanha logo no início.”
A Praso também tem soluções para atender a indústria – e parte de sua receita vem disso.
“A M. Dias Branco, por exemplo, tem produtos para restaurantes e padarias. Mas quando ela dá um desconto, ele chega para todo mundo, e ela ‘queima’ parte desse desconto. No nosso app, ela consegue mandar um anúncio com o desconto de farinha só para padarias, ou de massa grano duro só para restaurantes,” disse o fundador.
Segundo Samuel, há também uma carência de dados muito grande no foodservice, e esses anúncios acabam funcionando também como um research de mercado.
“Se a fabricante quer lançar um produto novo e quer saber a embalagem ideal para o restaurante, ela consegue criar uma pesquisa para clientes qualificados novos e saber isso rapidamente.”
A tese tem dado certo: a Praso já tem dois centros de distribuição, em Recife e em Fortaleza, e faturou cerca de R$ 270 milhões no ano passado. A margem EBIT é de 10%, e a startup atingiu o breakeven no EBITDA pela primeira vez em dezembro.
A Praso fez apenas uma rodada até agora, levantando US$ 22 milhões com gestoras como a base partners, de Fernando Spnola, e a Valor Capital, além do family office de Tasso Jereissati, o ex-senador e ex-governador que é acionista da Solar, a engarrafadora da Coca-Cola no Nordeste.
O próximo passo será entrar num terceiro mercado no Nordeste que ainda está sendo definido. Samuel disse que a startup terá que abrir um novo CD para isso, o que deve demandar um investimento de cerca de R$ 15 milhões.
A Praso está se aventurando num mercado difícil e que já deixou startups extremamente capitalizadas pelo caminho.
O caso mais emblemático foi o da colombiana Frubana, que chegou a levantar cerca de US$ 300 milhões com uma tese parecida com a da Praso e fechou as portas no Brasil no ano passado.
Mas há diferenças relevantes entre a operação da Praso e dessas outras startups.
“Temos sido muito mais disciplinados em usar tech para criar um negócio mais eficiente em termos de estrutura de custos,” disse o fundador. “Além disso, atacamos mercados menores e menos competitivos. Decidimos começar nessas cidades menores, ganhar muita densidade e só depois ir para outros mercados, quando tivermos mais escala.”
Apesar dos desafios, a recompensa é gigantesca. O mercado atacadista movimenta mais de R$ 2 trilhões por ano, com menos de 5% desse volume sendo vendido em plataformas digitais.
O mercado de atacado para o foodservice, onde a startup está operando hoje, movimenta R$ 250 bilhões.
“Desse total, 70% das compras são feitas no Ceagesp, Ceasa ou nos atacarejos, como o Grupo Mateus, Assaí e Atacadão. Já o restante, os restaurantes um pouco maiores, são atendidos por distribuidores locais, em que um vendedor vai atender ele semanalmente,” disse Samuel. “Nosso foco é principalmente nos 70%, que não tem crédito e tem um serviço ruim.”
