A Ultragaz acaba de adquirir uma startup de energia solar distribuída, enxergando sinergias claras com seu negócio de distribuição de gás.

A Ultrapar, controladora da Ultragaz, já havia comprado 11% da startup – chamada Stella – há um ano e meio por meio de um investimento de seu corporate venture capital, o UVC.

Agora, a Ultragaz está comprando 100% do negócio, pagando R$ 7,5 milhões de imediato e mais R$ 55,5 milhões a título de earnout. O recebimento do earnout vai depender do atingimento de algumas metas operacionais até 2027.

A Stella já atende 11.000 clientes num modelo de marketplace: ela conecta consumidores residenciais com usinas geradoras de energia solar.

O cliente compra um crédito de energia da Stella, que dá direito a uma redução no valor da sua conta de luz. O grande benefício é a economia, que fica em torno de 15% em relação ao valor pago direto para a distribuidora. Por exemplo, um crédito que o cliente comprar por R$ 85 da Stella vai gerar uma redução na conta de luz de cerca de R$ 100. 

O segredo por trás da economia é que a energia comprada de geração solar distribuída é mais barata do que aquela comprada pela distribuidora. 

Para a Ultragaz, a lógica da transação é simples: “quase todo cliente que compra gás é também um consumidor de energia elétrica,” Marcos Lutz, o CEO da Ultrapar, disse ao Brazil Journal. Além disso, “esse mercado tem um enorme potencial e a capilaridade da Ultragaz é uma vantagem competitiva importante.”

Após a aquisição, a ideia da companhia é passar a oferecer o serviço de assinatura de energia da Stella para os 11 milhões de clientes que compram gás da Ultragaz todos os meses. A venda nas residências é feita por meio de uma rede de mais de 6 mil revendedores parceiros, que passarão a oferecer também o produto da Stella. A Ultragaz também atende diretamente cerca de 60 mil empresas. 

Marcos disse que ainda é cedo para estimar a penetração potencial da Stella na base de clientes da Ultragaz, mas que “chegar a uns 20% no limite não seria algo absurdo.”

O movimento também posiciona a Ultrapar para uma mudança tectônica que deve acontecer no mercado de energia: a liberação do mercado livre para os consumidores residenciais.

Hoje, esses consumidores só podem comprar energia no mercado regulado por meio das distribuidoras (a Enel ou a Light, por exemplo) ou da geração distribuída, abatendo o crédito em sua conta (o modelo da Stella).

Um projeto de lei tramitando em fase final na Câmara – o PL 414/2021 – propõe abrir o mercado livre de energia a todos os consumidores, num modelo já amplamente adotado em países como a Inglaterra. 

Nesse modelo, o cliente paga as distribuidoras pelo fio (a infraestrutura), mas tem liberdade para comprar energia diretamente de quem lhe oferecer o melhor preço – o que deve aumentar muito a competição. 

“A regulação está indo por esse caminho,” disse Marcos. “As pessoas divergem sobre quando ela vai chegar lá, mas a direção é essa.” 

A tese da Ultragaz é estar bem posicionada quando a mudança vier. “Se a gente já tiver o cliente na base, entendendo a nossa solução e com confiança no produto, é muito mais fácil que ele continue comprando energia com a gente quando o mercado abrir.”

A Stella foi fundada em 2019 por Leonardo Garcia e Sérgio Borges, que continuarão à frente do negócio. De lá para cá, a empresa fez apenas uma rodada de investimentos, que deu entrada ao Ultra Venture Capital (UVC).