As tentativas de algumas incorporadoras de levantar caixa queimando estoques de imóveis não estão caindo bem junto a concorrentes, que julgam ter feito o dever de casa para se preparar para um mercado imobiliário menos exuberante.
No mês passado, a PDG Realty fez a campanha “Na ponta do lápis” , uma tentativa de queimar 5 mil imóveis em todo o Brasil com descontos que chegavam a 500 mil reais por unidade.
A Lopes fez um feirão para desovar mais de 70 empreendimentos na Grande São Paulo com descontos de até 34%. As incorporadoras envolvidas na ação eram a Rossi, a Tecnisa, a Even, a Stan, e a OAS.
Os concorrentes incomodados com a prática do saldão condenam a estratégia por vários motivos.
Primeiro, os saldões incentivam os corretores a vender apenas os imóveis mais baratos, causando um esfriamento de vendas dos imóveis sem desconto. “Um corretor que receberia 25 mil reais por uma venda num preço cheio vai receber 20 mil com um desconto de 20%,” diz um gestor que acompanha o setor de perto. “Para esse cara, o importante é girar o estoque. Ele não liga para o preço” nem para o retorno do projeto.
Além disso, os saldões estão destruindo uma regra de ouro do mercado imobiliário, aquela que diz que um imóvel comprado no lançamento ‘automaticamente’ vale mais assim que a obra fica pronta, gerando um lucro para o comprador. Com os megadescontos que incorporadoras estão oferecendo, há cada vez mais casos de compradores que optam por fazer o distrato de uma compra feita anos atrás para comprar um imóvel similar, na mesma região, com um preço substancialmente mais baixo. “O cara vê que não vai ganhar dinheiro, que o imóvel hoje está mais barato do que no lançamento, vai lá e distrata.”
Isso, dizem incorporadores, está levando a uma banalização do distrato, um instrumento que existe apenas para casos especiais e que agora estaria sendo abusado pelos compradores. Há inclusive uma iniciativa incipiente entre as construtoras para tentar limitar as situações nas quais os distratos são aceitos.
“Antes, o distrato afetava emocionalmente o consumidor, era uma decisão difícil do cara, mesmo num mercado em baixa,” diz um gestor. “Agora há uma mudança cultural… Ficou muito fácil distratar.”
Diz um incorporador, crítico da estratégia “desesperada” dos concorrentes: “Quem faz saldão não está olhando para retorno. Um projeto bem feito, que tem gordura de custo, aceita desaforo. Mas projetos ruins só saem com esse nível de desconto.”
