Em 1994, quando ainda dava os primeiros passos na carreira no antigo Garantia, Dimitri Abudi participou de alguns processos de M&A – sempre do lado do buyside.
Mas durante as negociações, percebeu que os compradores, por causa de seu tamanho e de contar com a assessoria de grandes bancos, sempre levavam vantagem sobre as empresas menores.
“Era um massacre,” Dimitri disse ao Brazil Journal.
O banqueiro resolveu mudar de lado – e passar a atender pequenos e médios empresários até então desassistidos. Em 1997, fundou a IGC Partners com um único mantra: atender somente os vendedores.
A lógica é simples: sem nunca representar compradores, a IGC pode sempre brigar pelo melhor melhor valor possível na hora de fechar o deal.
“Como eu nunca trabalho com o comprador, não quero agradá-lo. Nós entregamos o que nenhum banco entrega porque não há esse conflito,” disse Dimitri.
Esse modelo fez a IGC prosperar. Desde a fundação, a boutique fechou 520 deals – somente em 2025 foram 40 negócios que somaram R$ 10 bilhões. O valor médio das transações gira entre R$ 400 milhões e R$ 600 milhões.
Agora, a IGC quer levar a sua tese para o exterior. Segundo Dimitri, esse movimento aconteceu naturalmente, já que a companhia sempre teve bastante contato com investidores e empresas estrangeiras.
“Conhecemos compradores e investidores de todo o mundo, e que muitas vezes ninguém conhece. Isso ajuda muito na conversa com as empresas que estamos prospectando,” disse Dimitri.
Segundo ele, isso acontece porque a IGC opera como se tivesse dez pequenas boutiques internas, cada uma dedicada a uma indústria: agro, tecnologia, IT services, consumo, saúde, real estate, industriais, business services, financial services e químicos.
“Isso faz com que nós consigamos mapear compradores que não estão no radar óbvio da Faria Lima. Pegamos uma empresa do Russell 2000 ou do Mittelstand, da Alemanha, e juntamos com um brasileiro aqui,” disse.
Nos últimos três anos, a IGC trouxe 12 compradores globais inéditos ao Brasil.
Um exemplo foi a belga Oleon, uma das líderes globais do setor de óleos vegetais, que comprou a operação da A. Azevedo Óleos em 2024. A IGC também fez a assessoria financeira do aporte da CRMBonus feito pela Bond, a gestora de São Francisco fundada por Mary Meeker.
Para estruturar a expansão internacional, a IGC está adotando dois modelos diferentes.
Na América Latina, optou por manter a base em São Paulo e contratar talentos locais: hoje são dois colombianos e dois argentinos responsáveis por cobrir Argentina, Chile, Colômbia e México. O time já tem mais de 20 mandatos na região.
Já nos EUA, a estratégia é outra: a IGC enviou um de seus sócios, Rafael Bologna, para liderar a operação e abriu um escritório próprio em Miami, onde contratou seis analistas americanos.
Na operação americana, a IGC quer repetir o conceito de partnership que consolidou aqui no Brasil – e que Dimitri define como um dos pilares centrais da firma.
Inspirada inicialmente no modelo do Garantia, a IGC foi estruturada desde a origem como uma partnership perpétua, sem controlador permanente e sem herança societária.
A empresa não pode ser vendida e, quando um sócio se aposenta, suas ações são recompradas pela própria firma.
A IGC tem 37 sócios e, em 28 anos, apenas dois deixaram a sociedade. Além disso, a liderança é feita dentro de casa: dos 37, apenas cinco vieram do mercado.
“A maioria dos sócios começou aqui como estagiário ou analista. Em média, um profissional pode virar sócio em cerca de seis anos,” disse Dimitri.
O sócio-fundador diz que entrevista todos os funcionários que ingressam na IGC: especialmente para entender se eles se encaixam no fit cultural da boutique.
“A pessoa pode ter sido o melhor aluno do ITA, mas se não encaixar na nossa cultura, não entra,” disse Dimitri.
