Num desafio ao modelo de negócios da XP, um dos seus maiores agentes autônomos está se desfiliando da companhia para se tornar uma corretora — e em sociedade com o BTG Pactual.
A EQI Investimentos, que administra R$ 9,5 bilhões a partir de sua sede em Balneário Camboriú, notificou a XP de que pretende encerrar o relacionamento daqui a 60 dias, o prazo contratual exigido.
Quando este período acabar, a EQI se tornará um agente autônomo do BTG, mas começará os procedimentos para se tornar uma corretora, na qual o BTG deverá ter 49,9%. Os sócios da EQI terão o controle. Carlos Fonseca, um ex-executivo do BTG que ajudou a desenhar a operação, participará da sociedade por meio de sua gestora Galápagos.
Além de participar da corretora, o BTG vai fornecer toda a infraestrutura como ‘white label’ — uma espéce de ‘back office as a service’ — inaugurando um novo tipo de negócio para o banco de André Esteves.
O acordo reinventa a equação econômica do agente autônomo, mas só seria replicável para outros AAs com muita escala.
Dentre os 580 escritórios que trabalham com a XP, apenas quatro estão embolados no topo, administrando cerca de R$ 10 bilhões cada. Além da EQI, fazem parte desta liga a Monte Bravo, Messem e Faros. O quinto no ranking, a BlueTrade, de Franca, tem cerca de R$ 4,5 bilhões sob custódia.
O acordo permite aos sócios da EQI criar valor de franquia, ficar ‘donos’ da relação com os clientes e ainda botar uma grana (não revelada) no bolso.
Para a XP, o dano no curto prazo parece limitado. Os R$ 10 bilhões da EQI representam apenas 2% dos R$ 500 bilhões que a corretora tem sob custódia. Além disso, segundo fontes da empresa, os agentes autônomos que já deixaram a plataforma conseguiram levar uma parte pequena dos clientes, tanto por conta da burocracia inerente à migração quanto pela ampla oferta de produtos que já existe na XP.
Até hoje, 22 escritórios deixaram a XP.
Ainda assim, num mercado em que a XP tira clientes de todos os bancos e todas as outras plataformas tentam tirar dela, a saída da EQI vai realimentar a discussão sobre o papel do agente autônomo na cadeia de valor.
O BTG parece ganhar de três formas: a valorização de seu equity na corretora (que vai apreciar na medida em que a EQI crescer), a receita do ‘back office as a service’ e o fortalecimento de sua plataforma de distribuição, inclusive na originação de negócios para o seu banco de investimento.
A troca de parceiros é um passo ousado para a EQI, uma empresa que começou como um blog de educação financeira e rapidamente se transformou numa máquina de captação — não por coincidência, a mesma trajetória seguida pela XP.
“A gente não quer brigar, só quer empreender,” o fundador da EQI, Juliano Custódio, disse ao Brazil Journal. “Inclusive a gente se inspira no próprio Guilherme, que ensinou ao Brasil todo como é bom trilhar o próprio caminho.”
Juliano disse que a EQI enviou a todos os seus assessores um manual de conduta para os próximos 60 dias, de forma a respeitar cada detalhe do contrato. “Queremos a saída mais amistosa e dentro das regras do jogo que for possível.”
Depois de trabalhar quatro anos na própria XP, Custódio montou seu escritório de agente autônomo em 2008, uma época em que a XP ainda não distribuía fundos e os AAs viviam apenas de Bolsa. Por muitos anos, comeu o pão que o bear market amassou e, em 2013, chegou a pensar em desistir do negócio para procurar emprego em São Paulo.
Foi quando ouviu de um tio que deveria tentar vender investimentos pela internet. Montou o blog “Eu Quero Investir” em janeiro de 2014, mas só viu o resultado em agosto, quando uma funcionária pública de Brasilia abriu a primeira conta, investindo R$ 30 mil.
De lá para cá, o crescimento nunca mais parou. A EQI tinha R$ 1,5 bi em 2017, R$ 3 bi em 2018 e R$ 7,5 bi em 2019.
O grande diferencial da EQI foi substituir o personalismo nas vendas por um processo quase industrial. A empresa usa o marketing digital de forma intensiva, principalmente técnicas de inbound marketing. Seus 340 assessores (290 em Santa Catarina) não saem para vender — vendem de dentro do escritório — e a companhia mede tudo o que faz.
