Dois alunos da Escola Politécnica da USP — Nathan Benigno Sboarine e Vitor Uemura Moriguti — venceram o Constellation Challenge 2018, realizado neste fim de semana, que perguntava aos competidores se a gestora deveria comprar ações da Ultrapar.
A tese da dupla foi simples: esqueça o barulho causado pelos vetos do CADE a duas aquisições da empresa, desconsidere a suposta ameaça competitiva que vem da BR Distribuidora (agora menos estatal do que antes) e, em vez disso, foque no histórico de entrega de resultados da Ultrapar, na qualidade de seu management — e nos resultados da pesquisa de campo que a dupla fez com donos de postos e consumidores.
Colegas de classe no curso de engenharia de produção, Nathan e Vitor tem 22 anos e estagiaram no ‘back office’ do BTG no início do ano.
O Challenge deste ano recebeu candidaturas de 1101 alunos organizados em 410 grupos. Todos tiveram três semanas para fazer todo o trabalho de pesquisa e chegar a uma recomendação final. Trinta grupos foram a semifinal, e seis disputaram a final.
Os vencedores — que agora têm entrevista de emprego marcada na gestora — gastaram sola de sapato.
“Eu apareci em uns 20 postos procurando os donos, e muitas vezes eles não estavam lá,” diz Nathan. “Aí eu puxava assunto com os frentistas mesmo, perguntava do programa de fidelidade, do movimento do posto, da loja de conveniência… Era muito legal porque eles eram bem sinceros. Algumas ideias como as sinergias entre as lojas de conveniência e serviços como lavagem de carros, troca de óleos e abastecimento vieram deles. Depois conseguimos confirmar com pesquisas feitas” por consultorias.
E quando os donos dos postos estavam lá, “era melhor ainda, porque eles sabem melhor como funcionam os contratos, quanto conseguem de margem, falam com sinceridade se vale a pena ou não o negócio e se os seus amigos (e concorrentes) estão ganhando mais com outras bandeiras.”
Usando um formulário online, os alunos da POLI obtiveram 412 respostas de motoristas sobre como eles escolhem os postos para abastecer.
“Descobrimos que há uma forte rejeição à bandeira branca mas que, entre os embandeirados, não há uma preferência clara: o mercado está dividido praticamente em três partes iguais. O que ficou claro é que o critério de desempate é o serviço, o atendimento e os benefícios, enquanto preço e localização não são tão determinantes para a escolha.”
Para ir mais a fundo no valor que um programa de benefícios gera para a empresa, Nathan se inscreveu no Km de Vantagem (que tem 26 milhões de usuários), e Vitor, no Premmia, o programa da BR Distribuidora (que tem 11 milhões).
O da Ipiranga, por oferecer mais vantagens, ganhou de lavada. “Por causa do programa, os frentistas passam a conhecer os clientes,” diz Nathan. “Hoje, como você pode trocar de posto a qualquer momento, a fidelidade é muito importante. E eles colocaram no programa que, se você abastece sempre no mesmo posto, você ganha o dobro de pontos lá.”
Para justificar o investimento em Ultrapar, os garotos também olharam a conjuntura do setor.
Ipiranga, Raízen e BR sofreram entre 2015 e 2017 com o ganho de market share dos postos de bandeira branca, que prosperaram num momento em que importar combustiveis era mais rentável. Mas com a nova política de preço da Petrobras, que busca a paridade com os preços internacionais, a vantagem da importação de combustíveis acabou e, neste cenário, as grandes distribuidoras devem voltar a ganhar share.
Para eles, a Ipiranga é a companhia mais bem preparada para acolher essa demanda.
O trabalho da dupla, que não deve nada ao melhor trabalho do sellside, está aqui.
