Desde que comprou a marca Unidas em outubro passado, o CEO da Ouro Verde, Cláudio Zattar, tem passado boa parte de seu tempo na estrada.
O executivo já visitou 80 das 186 lojas da marca, passando por cidades como João Pessoa, Cascavel, Foz do Iguaçu e Canoas.
“É um roadshow de Norte a Sul e Leste a Oeste,” ele disse ao Brazil Journal. “O que dá, eu tô indo de voo comercial, e o que não dá eu vou de carro mesmo.”
A principal conclusão dessas visitas: há uma oportunidade gigantesca de expansão da marca num mercado onde a Localiza tem mais de 60% de share depois de se fundir com a ‘velha’ Unidas e vender a marca à Brookfield, que controla a Ouro Verde, por exigência do CADE.
“Em todas as lojas que eu vou, o pessoal está super empolgado, falam que é só eu levar mais carros que eles alugam,” disse Zattar.
O CADE permitiu à Localiza manter uma parte relevante dos carros e lojas da Unidas, mas a obrigou a se desfazer de 49 mil veículos e 186 lojas, além da marca.
Para a Ouro Verde, a aquisição foi transformacional.
A empresa, que até ano passado operava apenas com gestão de frotas e aluguel de caminhões e máquinas agrícolas, havia sido comprada pela Brookfield em 2019.
Agora, dobrou de tamanho ao engolir os ativos da Unidas – fazendo um faturamento pro forma de R$ 3,3 bilhões ano passado – e estreou no mercado de Rent a Car (RAC), que tem margens maiores que seu negócio legado.
A oportunidade de expansão é clara, mas o foco este ano terá que ser outro, disse Zattar.
A companhia – que agora se chama apenas Unidas – está trabalhando para aumentar a eficiência do portfólio, renovando a frota e reduzindo a ociosidade de seus carros.
Segundo o CEO, a frota adquirida tinha uma idade média alta para os padrões da indústria: 16 meses. A Unidas já conseguiu reduzir essa média para 11 meses, comprando 10 mil carros novos para substituir os antigos, alguns com mais de 40 meses de uso. A meta de Zattar é chegar a uma idade média de 7,5 meses nos próximos anos.
A renovação da frota é crítica numa indústria de margem operacional apertada, já que os carros velhos têm um custo alto de manutenção e prejudicam a rentabilidade.
“Essa frota velha, o custo já está batendo na canela,” disse o CEO. “Depois de 16 meses, o carro não pode ficar mais porque ele gera um custo que não deveria acontecer no rent a car. O ideal é que com 14 meses o carro já esteja sendo vendido na loja de seminovos com uma quilometragem de 24 mil, porque aí ele vende bem, com uma depreciação baixa.”
Esse problema não é exclusividade da Unidas. A idade média da frota de aluguel da Localiza também está alta, em 13,7 meses. Na Movida, a idade média é menor – 10 meses – mas a empresa enfrenta outro problema: o mix do portfólio.
A Movida comprou muitos carros premium e SUVs nos últimos anos e enfrenta dificuldade para rentabilizar este portfólio, que demanda tíquetes maiores num momento em que o consumidor não está disposto a pagar.
Outro foco da Unidas este ano será reduzir a ociosidade, disse Zattar.
A maior parte do negócio de RAC (cerca de 80%) é com pessoas jurídicas – tipicamente pequenas e médias empresas que alugam um carro por 15-30 dias e acabam virando clientes recorrentes.
O problema: quando a Localiza vendeu os ativos para a Brookfield, o CADE permitiu que ela retivesse uma parte importante desses contratos B2B, mesmo os que haviam sido fechados nas lojas posteriormente vendidas.
Isso fez com que a Unidas ficasse com um gap na sua taxa de utilização, que agora precisa ser preenchido. O CEO calcula que a representatividade dos contratos B2B caiu cerca de 8 pontos percentuais nessas lojas em comparação a antes da transação.
Parece pouco, mas para o negócio de RAC, é uma queda relevante.
“Com uma utilização abaixo de 70% você já está perdendo dinheiro,” disse o executivo. “Porque você tem o carro no pátio, não está remunerando o ativo e seu custo fixo está sobrando. O ideal é a taxa de utilização ficar acima de 80% o ano inteiro.”
Quando fechou a transação, a ideia da Unidas era que a queda na utilização do B2B fosse compensada no curto prazo pelo aumento da demanda na temporada de férias, que começa em meados de dezembro.
As coisas, no entanto, não aconteceram exatamente como o planejado. Janeiro e fevereiro foram muito fracos para todo o setor, com as viagens decepcionando.
Março trouxe uma retomada forte, em grande pelas viagens de negócios, mas o primeiro tri deve ter sido de estabilidade para o mercado como um todo, estima o CEO.
“Estamos fazendo um grande esforço nessa estratégia de buscar PJ para aluguel de curto prazo. Já conseguimos recuperar uma parte, mas não tudo,” disse ele.
A Unidas também será tímida na expansão de frota este ano. O plano é abrir apenas algumas lojas em regiões estratégicas – como os aeroportos de Manaus, Florianópolis e São Luiz, lugares onde a marca perdeu presença porque as lojas ficaram com a Localiza.
“Precisamos ocupar de novo esses espaços,” disse Zattar.
