Qual é o preço ideal para cobrar de cada cliente considerando a oferta de valor? Qual o ponto ótimo entre volume de vendas e margem?

Na era do “AI for business”, o sucesso das estratégias de negócios está sendo atravessado por uma revolução tecnológica e cultural – e a personalização das decisões, especialmente do pricing, está na vanguarda dessa transformação.

“Passagens aéreas, quartos de hotel e até os carros de aplicativo foram os primeiros a resolver um desafio enfrentado por empresas dos mais variados segmentos: a granularização das decisões de preço,” disse o CEO da Aprix, Guilherme Zuanazzi.

A Aprix é uma empresa que surgiu como um SaaS modularizado para solucionar esses desafios de precificação, oferecendo um conjunto avançado de ferramentas de IA para aprimorar o pricing.

O software Aprix possui módulos como o ‘Gestão de Lista de Preços’, que endereça desafios relacionados à formação e carregamento de centenas de listas de preços para diferentes perfis de clientes, canais, regiões e SKUs, até módulos de ‘Otimização’ e ‘Simulação de Preços’, que utilizam abordagens mais sofisticadas com algoritmos de machine learning para posicionar o preço de cada SKU, conforme a estratégia da companhia. A IA também auxilia no monitoramento de como o preço é executado ao longo de toda a cadeia.

 O potencial do pricing

De acordo com a McKinsey, empresas que colocam a precificação no centro de sua estratégia de negócios podem elevar seus lucros em até 50%, sem afetar consideravelmente o volume de vendas.

Um incremento de apenas 1% nos preços de um portfólio de produtos pode gerar um notável aumento de 22% na margem EBITDA. Isso supera significativamente o impacto de mudanças semelhantes em volume, custos de aquisição ou despesas operacionais.

Zuanazzi recorda que no início da Aprix, em 2018, poucas empresas tinham áreas de pricing. “Essa realidade vem mudando de forma acelerada nos últimos anos, com indústrias de cada vez mais segmentos criando áreas e diretorias de pricing e RGM (revenue growth management),” disse.

Com uma solução de rápida instalação – cerca de um mês –, os clientes já conseguem alavancar as decisões de preços em escala com auxílio de IA.

A M. Dias Branco é um exemplo: a otimização do processo de pricing representou um crescimento percentual significativo no EBITDA da indústria de alimentos. Luiz Barreto Bisneto, head de revenue management da companhia, conta que a ferramenta de precificação emerge como uma das principais ferramentas neste contexto do setor, que costuma ter margens mais apertadas.

“Nos últimos três anos, temos utilizado a estratégia de precificação como a principal ferramenta para mitigar o impacto dos custos ou manter a margem da nossa empresa,” disse Bisneto. “Nesse cenário de intensa competição, as variações de preço emergem como uma ferramenta crucial para assegurar a competitividade e a manutenção dos níveis de vendas.”

5 anos de crescimento acelerado

A Aprix surgiu em 2018, quando, após ter trabalhado no time de pricing da Accenture, em Paris, o fundador e CEO, Guilherme Zuanazzi, almejava trazer para o Brasil as tecnologias pioneiras em pricing praticadas no mercado internacional, utilizando IA para resolver problemas complexos de precificação com alto volume de dados.

Em 2019, a empresa recebeu investimento de Alfredo Tellechea — cuja família é uma das fundadoras do grupo Ipiranga. Alfredo era o CEO da Ipiranga Petroquímica quando a Ipiranga foi vendida para o Grupo Ultra, Petrobras e Braskem por US$ 4 bilhões, em 2007.

Há quatro anos, a empresa mantém uma taxa média de crescimento de receita de 150% ao ano, mesmo sendo bootstrapping desde 2020.

Desde então a Aprix expandiu suas operações para atender gigantes do mercado como Ambev, M. Dias Branco, Dexco, Eurochem e Vibra Energia.

“O time da Aprix é formado por talentos das melhores escolas de engenharia francesas como École Centrale Paris e École Polytechnique,” disse Zuanazzi. Em 2022, a equipe foi reconhecida com a premiação Best Team no South Summit Brazil, dentre mais de 1.000 empresas inscritas de mais de 70 países.

Em 2023, a Aprix foi premiada como Top 5 AI pela TOP 100 Open Startups. Para 2024, a projeção é triplicar o faturamento graças ao crescimento acelerado da base de clientes, associado aos novos módulos do produto que serão lançados.

No último ano, foi realizada em São Paulo a primeira edição do Aprix Connect, evento nacional destinado a centralizar a discussão sobre Revenue Growth Management e pricing no País.

Com um público de mais de 120 profissionais de pricing, o Aprix Connect reuniu executivos de mais de 60 empresas, interessados em utilizar os avanços mais recentes da precificação para potencializar seus resultados.

“A precificação ainda tem muito a crescer como disciplina no País e, considerando os avanços de IA que estão acontecendo, veremos os mais diversos segmentos aumentando a dinamicidade e a granularização de seus preços. É só uma questão de tempo,” disse Zuanazzi.

Para conhecer os serviços da Aprix, entre em contato com a empresa.

Na imagem de destaque: Guilherme Zuanazzi, CEO da Aprix, palestrando no Aprix Connect. Foto: Jehan Piero.