Com sabonetes líquidos de R$ 225, fragrâncias de R$ 480 e jogos de louça na faixa de R$ 3.000, Tania Bulhões passou as últimas três décadas construindo uma das marcas mais artesanais e bem sucedidas do varejo de luxo brasileiro.
A marca – que se especializa em louças e perfumaria – já tem 20 lojas em shoppings como o Cidade Jardim e o Leblon e espera faturar R$ 200 milhões este ano, 40% a mais que em 2021.
Agora, Tania está fazendo o movimento mais audacioso de sua história.
A empresa acaba de fazer sua primeira rodada de investimentos, levantando R$ 100 milhões com a TreeCorp, a gestora de private equity que investiu no Cabana Burger e na Zee.Dog, mais tarde vendida para a Petz.
A capitalização vai financiar um plano agressivo de expansão, que envolve a abertura de mais 15 lojas, o início da internacionalização da marca e a entrada mais forte em duas categorias: fragrâncias e produtos de beleza.
Tania também está em negociações para fazer seu primeiro M&A: a marca está conversando com um de seus fornecedores na França para comprar a empresa e verticalizar parte do negócio.
O atual ciclo de crescimento da marca começou com a entrada do CEO Virgílio Castro Cunha, filho da fundadora e um ex-executivo do mercado financeiro, onde foi economista-chefe da Merrill Lynch e gestor de fundo macro na Bozano Investimentos.
Virgílio assumiu a empresa há pouco mais de quatro anos, quando ela tinha apenas cinco lojas. De lá para cá, ele expandiu para 20 lojas próprias e abriu mais 40 ‘stores in store’ em lojas multimarcas premium espalaahadas pelo País.
Mas talvez o passo mais ambicioso tenha sido a expansão para as categorias de fragrâncias, há dois anos, e de produtos de beleza, em outubro passado – um movimento que aumentou drasticamente o mercado endereçável da marca.
Bruno Levi D’Ancona, sócio da TreeCorp, calcula que o mercado endereçável de louças premium é de apenas R$ 1 bilhão no Brasil, enquanto a entrada em fragrâncias e beleza expandiu a oportunidade da empresa em mais R$ 8,2 bilhões e R$ 6 bilhões, respectivamente.
“Esta é uma marca brasileira que oferece um perfume comparável aos internacionais mas com um preço mais competitivo e pensado para a realidade brasileira,” Virgílio disse ao Brazil Journal.
Segundo ele, os perfumes da Tania Bulhões ficam no meio do caminho entre os perfumes de marcas como Boticário e Natura, que saem por cerca de R$ 150, e os de marcas de luxo como Calvin Klein e Chanel, que custam de R$ 700 para cima. (Uma fragrância de 80 ml da Tania, por exemplo, sai por cerca de R$ 350).
Na parte de beleza – que inclui esfoliantes, óleos de banho e um hidratante para o corpo – os produtos made by Tania também estão um degrau acima das marcas nacionais, e o plano é aumentar o portfólio para shampoos e hidratantes faciais.
As duas novas categorias ainda respondem por apenas 10% do faturamento. Louças e produtos para mesa ainda dominam a receita (60%), seguidos pela perfumaria para casa (30%), uma categoria que inclui sabonetes líquidos para banheiros, velas e aromatizantes de ambiente.
A ambição de Virgílio é inverter essa fotografia em cinco anos, com a parte de perfumaria para casa, fragrâncias e beleza respondendo por 60% da receita.
Além de ampliar o mercado endereçável da empresa, a entrada nas duas categorias deve promover uma expansão de margens, já que produtos de perfumaria têm margens maiores que os de louça.
A empresa sempre gerou caixa e opera com uma margem “bem acima” dos varejistas listados em Bolsa, disse o CEO.
As novas aberturas serão divididas em três formatos de lojas: 10 delas serão os chamados “gazebos” (pequenos espaços dentro dos corredores dos shoppings onde o cliente pode entrar e ver o produto); três lojas flagships, com 120 a 150 metros quadrados; e duas lojas boutiques, com metade do tamanho das flagships e um mix de produtos voltado apenas para a parte de fragrâncias e beleza.
Tania Bulhões também vai abrir sua primeira loja fora do Brasil, uma flagship em Miami prevista para o final deste ano. A empresa também tem estudado entrar no Oriente Médio.
“O que a gente quer, no médio prazo, é ser a principal marca de luxo brasileira,” disse Virgílio.
A companhia disse que tem planos para um IPO nos próximos quatro ou cinco anos, mas a transação de hoje deve colocar a empresa no radar de ‘house of brands’ como Arezzo&Co, Grupo Soma e Vivara, cujos negócios têm sinergias claras com uma marca premium.
