Depois da explosão das plataformas de investimento, uma startup quer surfar a onda da desbancarização com uma nova proposta: democratizar o conceito de family office, os escritórios com gestores e advogados que administram o dinheiro das famílias cheias da grana.
Fundada há pouco menos de um ano, a FIDUC não recebe rebate (comissão) dos gestores com quem trabalha. Sua única remuneração é uma taxa de 1,5% do patrimônio investido pelo cliente.
É o modelo fiduciário (que vem do latim ‘fiducia’, confiança), em que o pagamento vem apenas do cliente, e se contrapõe ao modelo transacional, em que bancos e fundos comissionam as instituições que vendem seus produtos.
No Brasil, o tal modelo fiduciário é praticamente um privilégio dos family ou multi-family offices. A diferença é que, na FIDUC, o modelo está disponível para clientes com apenas R$ 5 mil para investir (na prática, por enquanto, o tíquete médio dos clientes é de R$ 200 mil investidos por meio da empresa).
“A verdade é que não tem um banqueiro que investe seu próprio dinheiro no modelo transacional”, diz Pedro Guimarães, o fundador da FIDUC. “O modelo fiduciário é o mesmo que um médico usa – ou deveria usar: ele não pode receber do laboratório ou da farmácia para te indicar um medicamento, tem que indicar o que é melhor para você.”
Para montar a FIDUC, Pedro levantou capital com gente como George Hime, da Dynamo; Guilherme Horn, sócio da Accenture e especialista em tecnologia; Ana Maria Diniz; Joaquim Oliveira, do Cescon Barrieu Advogados; André Porto, ex-sócio do BTG e ex-CEO do BTG Chile; e Patrick O’Grady, ex-head da XP Asset, entre outros.
A FIDUC é a segunda empreitada de Pedro, que trabalhou 10 anos na Conspiração Filmes, onde chegou a ser CEO. Em 2011, junto com Paulo Veras – que depois fundou a 99 – montaram um site de compras coletivas que acabou não vingando.
Em 2013, foi trabalhar na Alocc, uma gestora que tem como sócia a TNA, um ‘multi-family office’ carioca que queria escalar o negócio. Foi nessa época que Pedro se deparou com uma matéria no Financial Times sobre a St. James’s Place, uma gestora de patrimônio britânica, que administra mais de £ 90 bilhões, tem 200 mil clientes e vale £ 6 bilhões na Bolsa de Londres.
Não teve dúvida: passou a mão no telefone e meses depois estava na City conversando com Mike Wilson, um dos fundadores da St. James’s. Conseguiu um estágio de algumas semanas na gestora e voltou determinado a replicar o modelo no Brasil.
O pulo do gato dos ingleses: em vez de remunerar seus agentes autônomos com rebates pelos produtos que vendem, a St. James’s tem um modelo de sociedade que transforma cada planejador financeiro em sócio da companhia, recebendo um percentual do patrimônio investido pelos clientes na forma de dividendos.
O problema é que o tal modelo dá um baita trabalho – e seus sócios da época não toparam. Pedro então decidiu montar seu próprio negócio. Em 2016, embarcou de novo para Londres e deu sorte: Alan Simmons, o executivo por trás de toda a área de educação que garante a uniformidade do atendimento dos mais de 3,5 mil planejadores da St. James, estava prestes a se aposentar e topou entrar de sócio na FIDUC.
No Brasil, a mão de obra está disponível: com bancos fechando agências e corretoras automatizando a distribuição, há um contingente enorme de profissionais capacitados (e com uma carteira de clientes própria) em busca de recolocação. A FIDUC passa uma semana treinando os novos sócios com aulas de mercado, planejamento e estratégias de venda.
Já são 101 sócios em 15 Estados e 27 cidades. A capilaridade é crucial, já que os planejadores tem que estar próximos dos clientes – o relacionamento começa sempre com uma reunião presencial para entender o estilo de vida e os objetivos da família em questão. Eles não pagam nada para se cadastrar na FIDUC e recebem 0,5% do patrimônio investido pelos seus clientes. O 1% restante vai para a própria empresa, que oferece toda a estrutura de backoffice, advogados e consultores para ajudá-los a aconselhar seus clientes em questões tributárias e patrimoniais, como um divórcio, por exemplo.
Assim como na St. James’s, em vez de uma ampla gama de produtos, a gestora oferece veículos de investimento específicos para cada segmento de mercado. Hoje, estão disponíveis veículos para renda fixa, variável, multimercado e previdência; em breve virão fundos imobiliários e fundos passivos.
Os produtos são fundos de fundos, nos quais a FIDUC atua como cogestora mas não apita na alocação. Nos casos dos veículos de renda fixa, variável e multimercado, a alocação fica a cargo da Opus, sob a liderança de Gustavo Coelho, que já passou pela área de wealth da Gávea Investimentos. Nos fundos de previdência, a parceria é com a Icatu, onde a alocação é feita pela equipe de Dan Kawa.
A FIDUC ainda é um player pequeno num mercado em que a exigência de escala é brutal: por enquanto administra apenas R$ 16 milhões. Seu veículo de renda fixa, por exemplo, aplica os recursos num fundo DI do Santander e outro do Itaú. No multimercado, a maior parte do patrimônio está na Apex, Bahia Asset e na Claritas, enquanto, na renda variável, a alocação foi para casas como Studio, Pacífico, Investidor Profissional (IP) e Vertra. Qualquer rebate negociado é devolvido para o cliente.
O menor número de opções em relação à prateleira das plataformas de investimento não é uma desvantagem? “A gente inclui no nosso modelo o gestor que paga e o que não paga rebate – e os melhores não precisam das plataformas para serem vendidos. O efeito prático disso é que temos uma gama maior e não menor de bons produtos,” Pedro rebate (com o perdão do trocadilho).
Os fundos começaram a funcionar de fato só em fevereiro deste ano, quando o mercado estava prestes a embicar para baixo. Mas o empreendedor vê o bear market como uma vantagem: “Para captar novos sócios, é até uma boa notícia, porque o que tem de agente autônomo não batendo meta é brincadeira…”
