Líder em um mercado altamente pulverizado, geradora de caixa e com um plano ambicioso de expansão, a Vivara está atraindo forte interesse dos investidores locais para seu IPO.
Às vésperas da precificação, prevista para terça-feira, há um jogo de empurra: os bancos e acionistas vendedores tentam puxar o preço mais próximo do topo da faixa indicativa, enquanto os investidores-âncora querem manter a oferta no meio da faixa, que vai de R$ 21,17 a R$ 25,40 por ação.
Fontes ouvidas pelo Brazil Journal afirmam que já existe demanda de cinco vezes a oferta no ponto médio da faixa indicativa.
Com os gringos em grande parte ignorando a oferta, os locais têm poder de negociação: um conjunto de seis gestoras ancorou o deal no ponto médio da faixa e tem se mostrado sensível a preço.
“A Vivara quer dobrar o número de lojas em quatro anos e, se tudo der certo, realmente esse negócio vale muito”, diz um analista. “Mas tem um risco de execução importante e, no topo, pelo mesmo múltiplo hoje você compra Renner que é uma empresa já comprovada no mercado”.
No ponto médio, a Vivara teria um valor de mercado de R$ 5,5 bilhões, o equivalente a 22-24 vezes o lucro previsto para 2020. No topo, sairia a R$ 6 bilhões, com múltiplo mais próximo de 25 vezes. A Renner, considerada um dos nomes de maior qualidade do varejo, negocia a 27x.
Com a maior parte da oferta indo para o bolso dos controladores, o incentivo para puxar o preço para cima é alto. Do total de até R$ 2,2 bilhões a ser captado no IPO, apenas R$ 440 milhões vão para o caixa da companhia, e o restante para a família fundadora.
O maior vendedor é Nelson Kaufman, cuja participação pode cair de 48% para até 22%, a depender da demanda. Segundo gestores, um assessor financeiro pessoal da família, que vem fazendo interlocução com o mercado, está tendo um papel proeminente em tentar puxar o preço para cima. “O cara está atravessando o samba-enredo”, diz um gestor que não disfarça o desconforto.
O CEO Marcio Kaufman, filho de Nelson, e sua irmã Mariana, que é diretora de marketing, também são vendedores: o primeiro vai sair de 28% para 21% e a segunda, de 18% para 14%.
Fundada em 1962 pelo pai de Nelson, a Vivara tem hoje 260 lojas espalhadas pelo País, quase todas em shopping centers. A empresa tem cerca de 10% do market share de joalherias e a competição é frágil: os concorrentes são regionais e menos profissionalizados.
Além disso, o modelo de negócio da Vivara é verticalizado: a empresa produz as próprias joias numa fábrica na Zona Franca de Manaus, o que permite um maior controle sobre custos e flexibilidade de oferta.
Em momentos em que o ouro fica mais caro, eles podem reduzir um pouco a porcentagem de ouro nas joias, por exemplo, ou mudar o mix. A margem bruta é alta, na casa dos 65% a 70%, e a margem EBITDA gira na casa dos 25%. Em 2018, a Vivara faturou R$ 1,1 bilhão.
Nos últimos anos, em meio à crise, a empresa vinha abrindo poucas lojas. O plano agora é ambicioso: dobrar o número de pontos de vendas.
“Do ponto de vista da família, lembra o caso da Arezzo”, diz um gestor. “O pai é mais conservador e está em outra fase da vida, e o filho quer levar o negócio para outro patamar”.
Assim como a Arezzo, a empresa também tem potencial para ampliar seu portfólio de marcas.
Lançada em 2015, a linha Life by Vivara, de artigos de prata e preço mais baixo, que compete com a Pandora, já responde por 32% das vendas. A marca Vivara, o carro-chefe, representa 49% do faturamento, e a venda de relógios, 15%. Acessórios, como óculos e fragrâncias, completam o portfólio.
Um investidor mais cético se preocupa com o risco de canibalização: “Até que ponto uma marca não pode canibalizar as vendas da outra?”, questiona. “Aí seria o caso em que dois e dois dão menos do que quatro”.
Outros riscos são o impacto da disparada do ouro nas margens e o time relativamente novo que está à frente da empresa. “Tirando o CEO e a diretora de marketing, que são da família e conhecem o negócio, o restante da equipe foi construída para o IPO”.
Os coordenadores da oferta são Itaú BBA, Bank of America Merrill Lynch, XP e JP Morgan.
