Em 2013, os controladores da Profarma acharam que a melhor forma de gerar valor para a distribuidora de medicamentos era verticalizar o negócio, comprando pequenas redes de farmácias que já eram suas clientes.

O que parecia uma ideia brilhante se provou um pesadelo. Veterano com 30 anos de mercado, o CEO Sammy Birmarcker apanhou como um neófito: teve que investir mais do que esperava na reforma de lojas, fechou dezenas delas, sofreu para ajustar o estoque e — no processo — aprendeu o ‘dirty little secret’ do varejo farmacêutico: vender o mesmo shampoo no Leblon e em Nova Iguaçu são coisas completamente diferentes.

A operação finalmente virou, e agora a Profarma está vindo ao mercado fazer o IPO desse negócio de varejo, dono de 190 lojas com as bandeiras Drogasmil, Farmalife e Tamoio, no Rio de Janeiro, e a Rosário, no Centro-Oeste.

Batizada de D1000, a holding é o terceiro nome do setor de drogarias a acessar o mercado neste momento: a Pague Menos está taxiando na pista com seu IPO, e a Panvel, no meio de uma oferta de R$ 1,2 bilhão.   

No meio da faixa indicativa — que vai de R$ 17 a R$ 20,32 — a D1000 quer levantar entre R$ 439 milhões e R$ 478 milhões numa oferta 100% primária. No topo da faixa, a companhia vai valer R$ 1 bilhão.  Pós-oferta, a Profarma — cujo negócio de distribuição tem margem EBITDA de 2% e opera sempre ao redor do breakeven — deve ficar com cerca de 53% da D1000.

Os recursos devem fazer a D1000 sair de uma dívida líquida de R$ 200 milhões para um caixa líquido de R$ 200 milhões, que em seguida será usado para abrir mais lojas.  

O foco da expansão deve ser a Tamoio, a bandeira mais focada na baixa renda e tida como a melhor operação da D1000. A Tamoio tem a maior venda por loja da empresa e um maior mix de higiene, beleza e genéricos, cuja margem bruta é o dobro dos medicamentos de marca.  

Mas com um histórico de apenas 10 lojas abertas no último ano, a D1000 — que tem falado em abrir 40 lojas ano que vem e 40 em 2022 — terá que provar que consegue executar bem nesta nova escala.

Alguns gestores acham que há motivo para otimismo. Nesta pequena amostra de lojas abertas recentemente, a venda por loja está acima do esperado. Recentemente, a D1000 passou a usar uma matriz que cruza seus 3 posicionamentos de marca com os tamanhos possíveis de loja (são 5, de PP a GG) para pré-definir o sortimento de cada loja, substituindo o achismo por dados históricos. 

As decisões na empresa são cada vez mais tomadas com base em dados, em vez da explicação clássica: “porque sempre foi assim.” Por fim, consciente de que opera num mercado de margens apertadas, a empresa trabalha com o overhead no osso.

No mercado, há quem compare a D1000 à BR Pharma, a plataforma de consolidação de drogarias que enfrentou o pesadelo da integração e acabou virando pó. Mas enquanto a BR Pharma tinha uma lógica mais financeira, a D1000 é comandada por gente do ramo.  Birmarcker também é o CEO e controlador da Profarma — aliás, uma coincidência de papéis que pode suscitar questionamentos de governança. 

Num mercado em que toda drogaria cobiça os múltiplos suculentos da Raia Drogasil, todas estão dispostas a admitir que não são a Raia — e a aceitar algum nível de desconto.

No pipeline atual, quem vai melhor é a Panvel, cujo follow-on deve sair com um desconto mínimo, estimado entre 5% a 10%. No IPO da Pague Menos, fala-se num desconto de múltiplo de 20% a 25%. Já a D1000 tem sinalizado que aceitará um desconto de 47% — considerando um EV/EBITDA de 10x para o ano que vem. 

Investidores que olharam a D1000 dizem que a companhia teve margem EBITDA de 3% ano passado e pode fazer até R$ 70 milhões de EBITDA em 2021, com uma margem de 4,5%. Para efeito de comparação, a Raia Drogasil opera com margem EBITDA de 7%, e a Pague Menos, de 3%. 

Os coordenadores da oferta são a XP (líder) e o BB Investimentos.

Numa live do Banco Safra semana passada, Eugênio De Zagottis, da Raia Drogasil, disse que Sammy “é um cara sério, que teve a coragem de fechar lojas ruins numa escala que nenhum outro player teve a coragem de fazer. … Fechar lojas ruins é geralmente melhor do que abrir lojas, porque você elimina tudo o que come caixa e ainda transfere muita venda para as lojas que sobram, subindo muito a venda por loja e a margem operacional.”

Mas Eugênio disse que o crescimento orgânico hoje é um desafio, “especialmente quando já se tem share muito alto na região ou para entrar em novos mercados, porque todos os estados são sobreadensados e a barreira de entrada é brutal. No caso dele, competir com Venancio, Pacheco e Raia lá vai ser duro, mas o mérito do que ele conseguiu até agora é claro.”