Depois de um IPO promissor em fevereiro do ano passado e uma valorização de mais de 80% até março deste ano, os papéis da rede de laboratórios Hermes Pardini implodiram, caindo para menos da metade de seu pico. Hoje, a ação da empresa de Belo Horizonte negocia ao redor de R$ 15, comparado aos R$ 19 de sua estreia na Bolsa.
O problema tem nome: concorrência. E sobrenome: Diagnósticos do Brasil (DB).
Fundada em 2011, a DB é uma discreta empresa paranaense de capital fechado que vem derrubando preços e ganhando mercado numa velocidade impressionante, ameaçando a liderança do Pardini no segmento de lab-to-lab, que representa 52% de sua receita e 80% de seu lucro operacional.
Historicamente, o lab-to-lab — em que grandes laboratórios processam os resultados para laboratórios menores — tem sido um dos principais atrativos do Pardini: um negócio rentável, com grande potencial de crescimento e penetração, e até então inacessível aos investidores na Bolsa (o Fleury atua no lab-to-lab apenas para exames mais complexos e o negócio não representa nem 15% do faturamento).
Mas desde o IPO do Pardini, a competição se mostrou muito mais poderosa.
Na época, o laboratório Álvaro — o segundo no segmento de lab-to-lab, depois do Pardini, e que pertence à Dasa — estava reestruturando suas operações e perdendo share. A DB, terceira no setor, já era vista como uma ameaça potencial, mas a concorrência ainda não parecia machucar as margens do laboratório mineiro.
Essa realidade começou a mudar no quarto trimestre de 2017, divulgado em março, e se acentou nos seguintes. A margem bruta do negócio B2B do Pardini caiu do patamar de 39% para 32,5% no segundo tri deste ano. Ao mesmo tempo que o Álvaro normalizou as operações, a DB está nadando de braçada no mercado.
Silenciosa, a DB é tida como uma caixa preta por investidores e concorrentes. “O problema é que ninguém sabe qual é a matriz de custo da DB,” diz um executivo do setor. “A grande dúvida é por quanto tempo essa estratégia agressiva pode ser suportada.”
A DB surgiu há sete anos, quando Tobias Thabet Martins, um representante de vendas do Álvaro por mais de uma década, se juntou aos médicos Antônio Fabron e Marcelo Ruiz para fundar uma empresa focada apenas no mercado B2B — diferentemente dos principais players do setor, que atuam de forma verticalizada. Até hoje, os três são os únicos acionistas.
Martins conversou com o Brazil Journal mas manteve o segredo: não abriu faturamento, margens, estrutura de custos, nem tíquete médio por exame. Afirmou que a companhia atende mais de 4,3 mil laboratórios e vem avançando a um ritmo médio de 110 novos clientes por mês.
Segundo ele, o faturamento tem crescido a uma taxa média anual de 50% desde a fundação, e o volume mensal de exames processados atingiu o recorde de 6 milhões em agosto; a meta é chegar a 6,5 milhões ao mês até o fim de 2018.
Hoje, a DB tem uma unidade em São José dos Pinhais (PR), duas em Sorocaba e outra na capital paulista. Quando a unidade de Recife entrar em operação, em novembro, a expectativa é chegar a uma capacidade de processamento mensal de 15 milhões de exames.
Para efeito de comparação, o Hermes Pardini processa hoje cerca de 5,6 milhões ao mês no segmento ‘lab-to-lab’.
O movimento mais forte da DB no Nordeste deve complicar ainda mais a vida do Pardini. Segundo o JP Morgan, cerca de 20% da receita da rede mineira no segmento ‘lab-to-lab’ vem da região. Com isso, o banco estima agora que a margem bruta se consolide no patamar dos 33% contra uma estimativa inicial de 40%
Martins garante que a DB é rentável desde 2013 e tem gerado caixa. Ele rebate o argumento de que está crescendo com preços predatórios. “Temos um preço competitivo, mas não buscamos negócio só para crescer, o que já fizemos no início”, diz o executivo. “Hoje, só fechamos negócio quando dá resultado financeiro.”
Segundo o fundador, é o modelo da empresa que explica o crescimento expressivo: como é um laboratório apenas de apoio, os clientes não os enxergam como concorrentes diretos, o que facilita a atração de novos contratos.
O Pardini vem sinalizando aos investidores algumas iniciativas para responder ao aumento da competição. A empresa tem trabalhado na logística para reduzir o tempo de entrega dos exames, negociado contratos de volume mínimo com os principais clientes, em troca de preços menores, e vem fortalecendo seu portfolio B2B, com a compra de pequenos laboratórios voltados para exames mais complexos.
O mercado segue cético.
“O Hermes Pardini poderia ter evitado esse movimento”, diz um gestor que acompanha de perto o papel. “Quando a DB ainda estava crescendo bastante apenas no Sul, eles poderiam ter começado uma estratégia mais agressiva de preços lá, impedindo que eles tivessem tanto poder de fogo no resto do Brasil”.
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