O setor bancário da América Latina está crescendo a um ritmo muito acelerado e de maneira mais consistente do que os de qualquer outra região do mundo.

Estudo inédito que acabamos de concluir mostra que os bancos da região alcançaram, nos últimos sete anos, um retorno sobre patrimônio líquido de surpreendentes 15,2%. 

Europa e Estados Unidos, que sempre estiveram à frente no setor, experimentaram um retorno sobre o patrimônio líquido entre 8% e 10% no mesmo período. 

Claro que parte desse crescimento é puxado pelo fato de ainda termos uma baixa penetração dos serviços financeiros e oportunidades enormes para crescer. O aumento da população jovem e a grande parcela da população ainda desbancarizada (30% no Brasil contra 5% na Europa) são exemplos disso.

Mas não é só. O crédito ao consumidor tem se provado um dos principais motores desse crescimento, representando mais de um terço das receitas após o risco dos bancos de varejo. Microempréstimos, depósitos e pagamentos do varejo também estão avançando de maneira acelerada.  

Nosso estudo também mostrou que grande parte do sucesso dessas instituições está atrelado a quatro práticas:

1)         Ter uma capacidade distintiva de capturar oportunidades e precificação, alguns usando técnicas de análise de dados muito avançadas para fazer isso em nível granular.

2)         Uma força de vendas produtiva, que atinge até 1.500 vendas de produto por gerente de relacionamento de varejo. Isso é impulsionado por programas de excelência comercial muito bem executados.

3)         A avaliação de risco em mercados voláteis como os latino-americanos também é um diferencial importante. Os bancos líderes (de todos os tamanhos) têm melhor qualidade de ativos e analisam riscos de maneira mais efetiva do que seus pares, permitindo que eles capturem a maior parcela dos clientes com melhor crédito.

4)         A segmentação de produtos com foco no cliente faz com que esses bancos desenvolvam propostas de valor sob medida em cinco dimensões: produtos, serviços, modelo de relacionamento, modelo de distribuição e canais.

Com boa produtividade comercial, segmentação da clientela e robusta análise de crédito, estimamos que os bancos continuarão crescendo sua receita a uma média de 5% ao ano pela próxima década, ainda que o aumento da competição com as fintechs torne o jogo mais difícil.

Os bancos digitalizaram sua linha de frente, mas poucos estão conseguindo fazer isso operacionalmente. Ainda existe o desafio de mudar a cultura das organizações para estimular a criatividade e a inovação, além de haver crescente preocupação sobre o uso de dados.

É fato que estar em uma indústria bem posicionada em lucratividade aumenta as suas chances. Mas rentabilidade geral não assegura rentabilidade individual.

Para superar seus pares, os bancos da América Latina precisam continuar olhando para o futuro preservando suas principais fontes de retorno; dando passos mais largos para reorientar o negócio; e, acima de tudo, se reinventando para competir no “novo mundo” do mercado financeiro.

Alexandre Sawaya e Roberto Marchi são sócios seniores da McKinsey no Brasil.