Nos últimos quatro anos, Martha Leonardis foi uma espécie de longa manus de André Esteves em sua agenda internacional.
Como a chief of staff do controlador do BTG Pactual – depois de passar outros 10 anos no wealth e na área de eventos do banco – Martha costurava a participação do chefe em eventos e reuniões de Abu Dhabi a Singapura, de Los Angeles a Riad, construindo a estratégia de relacionamento global de Esteves e organizando em planilhas com quem ele falava e quando deveria falar de novo.
O trabalho – que ajudou a projetar Esteves ainda mais no cenário global – também deu a Martha acesso direto a reis, emires, chefes de fundos soberanos e CEOs das maiores empresas do mundo, o que lhe permitiu construir um dos networkings mais exclusivos do Brasil.
Agora, a advogada de 42 anos está usando essa rede de contatos em seu primeiro voo solo: uma boutique de relacionamento estratégico com governos, investidores e empresários.
“O BTG e o Esteves foram o maior MBA que eu poderia ter tido na vida, e foi só por causa deles que em apenas sete meses eu consegui construir um negócio que já gera o resultado que estamos tendo hoje,” Martha disse ao Brazil Journal.
A NewCo já atende nove clientes – incluindo a J&F e a Oncoclínicas – com uma estrutura extremamente enxuta.
A demanda vem de dois tipos de cliente.
O primeiro são grandes empresas brasileiras que querem se posicionar globalmente, seja para fazer um IPO nos Estados Unidos, um M&A fora do Brasil, ou simplesmente para construir sua imagem no exterior.
Em outra frente, a NewCo atende empresas de middle market (que faturam entre R$ 100 milhões e R$ 500 milhões), que estão fora do eixo Rio-São Paulo e querem se conectar com a Faria Lima, normalmente em busca de financiamento para crescer.
“Nosso negócio é para atender poucos clientes, e com foco naqueles empresários que têm sangue nos olhos,” disse Martha. “A gente consegue ajudar, mas não dá para fazer o trabalho do empresário. Ele tem que querer.”
O primeiro cliente de Martha foi a Oncoclínicas, que está buscando expandir seus negócios fora do Brasil, abrindo clínicas e hospitais no Oriente Médio.
Bruno Ferrari, o CEO e fundador da empresa, procurou Martha um ano atrás, durante o Fórum Jurídico de Lisboa, o evento que o Ministro Gilmar Mendes, do STF, organiza na capital portuguesa.
“Ele disse que tinha ouvido falar que eu estava saindo do BTG e que queria ‘fechar’ o segmento de saúde para a Oncoclínicas,” disse ela. “Aquilo foi muito importante para mim, porque saber que eu já tinha um cliente me deu força para seguir em frente com a minha decisão.”
Quando Martha começou a trabalhar com a Oncoclínicas, a rede de oncologia já havia fechado uma joint venture com o grupo Al Faisaliah na Arábia Saudita, mas Ferrari queria ajuda para desenvolver mais os relacionamentos no país, além de criar relações em outros países do Oriente Médio e na Ásia.
No middle market, um cliente recente de Martha é a incorporadora Haute, que fatura R$ 350 milhões em Teresina e quer criar relações na Faria Lima para captar recursos e crescer ainda mais no Piauí.
Martha diz que boa parte dos clientes de middle market a acessam por meio de suas redes sociais, onde ela tem mais de 200 mil seguidores.
“Este é o grande mercado de expansão para mim, porque as empresas médias brasileiras vão continuar querendo e precisando de ajuda. E essas companhias não têm um grande CFO, um RI, e têm mais dificuldade de entrar nos bancos. Elas precisam de um advisor estratégico para trabalhar a estratégia e a imagem,” disse ela.
Mas o maior negócio de Martha até agora foi com uma gigante. A NewCo ajudou a mediar o acordo entre a J&F e a Paper Excellence que pôs fim à maior briga corporativa da história recente do Brasil: o futuro da Eldorado Celulose.
Numa reunião do G20 no ano passado, Martha conheceu um executivo com amplo trânsito na Indonésia, e a partir dali marcou conversas que incluíram a ida dos irmãos Batista ao país dos então arquiinimigos.
Quando a J&F assinou o acordo com a Paper Excellence, o fee recebido pela NewCo foi a inveja de muitos bancos na Faria Lima.
