A Blue3 — um dos três maiores escritórios de agentes autônomos da XP, com R$ 22 bilhões sob custódia — acaba de comprar a Troon, um multifamily office que atende diversos jogadores de futebol.
A transação vai permitir à Blue3 acessar um perfil de cliente que ela ainda não tinha e diversificar sua receita para um modelo mais recorrente, já que a Troon cobra um percentual fixo sobre o valor investido – em vez de se remunerar com rebates.
Hoje, a Blue3 atende mais de 37 mil clientes, com tíquete médio de R$ 650 mil.
Já a Troon atende apenas 69 famílias, que juntas somam perto de R$ 3 bilhões sob custódia — um tíquete médio de R$ 40 milhões por família.
Fundada há seis anos, a Troon começou atendendo famílias que queriam abrir uma offshore mas não tinham recursos suficientes para atrair a atenção do private dos grandes bancos. Com o tempo, no entanto, ela foi se especializando num outro nicho: os jogadores de futebol.
Hoje, 19 dos 69 clientes da empresa são atletas, a maior parte vindos pela indicação de um empresário do setor, que a Troon mantém no anonimato.
A transação foi paga parte em dinheiro, parte em ações, com os fundadores de Troon — João Ortiz e Daniel Hannun — entrando para o partnership da Blue3.
Apesar de não revelar o valor da aquisição, João disse que a proposta da Blue3 não era a melhor em termos de valuation.
“Mas teve uma liga muito legal com as pessoas. Vimos que eram pessoas que vamos gostar de estar próximos,” disse ele. “Além disso, a capilaridade que vamos ter com eles a gente não conseguiria ter nunca, não importa o esforço comercial que fizéssemos.”
Com a transação, a Blue3 pretende oferecer o serviço da Troon – cujo tíquete mínimo é R$ 20 milhões – a alguns de seus clientes atuais. Segundo Wagner, muitos clientes têm R$ 2-3 milhões com o escritório, mas têm mais liquidez em outros bancos.
“A maioria deles está no private dos bancos ou no ultra high. Mas tem alguns que até estão na alta renda ainda porque gostam do gerente,” disse Wagner Vieira, o fundador da Blue3. “É um cara que tem R$ 20 milhões, R$ 30 milhões ali, porque tem fazenda, mas que não quer ir para o private falar com o cara de São Paulo. Ele quer falar com o gerente local que ele conhece, com quem ele toma café. É um cliente que gosta desse olho no olho.”
Segundo Wagner, a Blue3 espera atrair mais recursos de pelo menos 1.500 clientes com o produto da Troon, além de buscar novos clientes fora da empresa.
A Blue3 tem 255 assessores espalhados por 15 cidades.
“O nosso assessor de Franca, Uberlândia, Ribeirão do Rio Preto sabe quem tem dinheiro lá. Mas ele não conseguia trazer esse pessoal para dentro porque a gente não tinha o produto certo,” disse Wagner.
A transação vem num momento em que a Blue3 está na reta final para se transformar numa DTVM.
A empresa — que vendeu 49,9% do negócio para a XP há dois anos — espera receber nos próximos meses a autorização da CVM para operar como corretora, o que vai permitir que ela tenha novas fontes de receita.
