Quando os fundadores da Nomo foram levantar recursos para criar uma operadora virtual de telecom (MVNOs), uma das portas nas quais bateram foi a de Pedro Ripper, o CEO da Bemobi.
Na época, Pedro não quis investir na startup porque achou que o mercado de MVNOs era praticamente inviável no Brasil. Mas, como havia gostado dos empreendedores, fez uma promessa:
“Se um dia vocês decidirem migrar para o mercado B2B, me procurem de novo.”
Três anos depois, esse dia chegou.
A Nomo decidiu pivotar seu negócio depois de sofrer para tentar tornar seu negócio B2C rentável — e os fundadores baterem de novo na porta de Ripper.
Agora, a Bemobi está comprando 51% da startup por R$ 11,5 milhões e ganhando uma opção de compra pelo restante do capital que pode ser exercida nos próximos quatro anos — a um múltiplo menor que o pago agora.
A transação foi 100% em dinheiro e majoritariamente secundária, dando saída aos investidores que haviam investido na Nomo na rodada de 2021 — uma lista que inclui Elie Horn, Ronaldo Iabrudi e o family office de Jacques Nasser.
Dos R$ 11,5 milhões, R$ 7,5 milhões vão para limpar a base acionária, um montante que será suficiente apenas para os investidores recuperarem o que investiram, sem lucro nenhum. Os R$ 4 milhões restantes vão entrar no caixa da startup.
Os três fundadores — Henrique Garrido, Marcos José Augusto e Gabriel Lima — não vão receber nada agora, mas vão ficar com os 49% restantes do capital, o que vai alinhar o interesse deles com o da Bemobi.
A operação da Nomo tem sinergias óbvias com a Bemobi, que atende mais de 100 operadoras móveis em 50 países — incluindo Vivo, Tim e Claro — e mais de 200 operadoras de banda larga, das grandes Telcos às ISPs.
Um dos produtos que a Bemobi vende para as operadoras móveis é uma solução de meio de pagamentos para seus planos digitais. (A Vivo, por exemplo, tem o Vivo Easy; a Claro, o Claro Flex).
Uma das ideias é fazer o upsell, oferecendo as soluções da Nomo para esses clientes. Essas soluções incluem desde um aplicativo white label com uma UX desenhada para dar a melhor experiência possível para o cliente, até um módulo de portabilidade digital, que simplifica esse processo.
Para as operadoras de banda larga, a Nomo criou um software e sistemas que ajudam na integração com as redes independentes de fibra óptica.
“Tem várias operadoras vendendo suas redes de fibra recentemente. Isso está virando uma tendência global porque as empresas perceberam que não faz sentido 2 ou 3 operadoras construírem a mesma rede de fibra no mesmo local. É melhor ter um player independente que alugue a infraestrutura para elas,” disse Ripper.
A Nomo percebeu essa tendência e criou uma solução para ajudar a conectar essas duas pontas — e como a Bemobi já atende mais de 200 dessas operadoras o potencial para vender esse produto em sua base é gigantesco.
A Nomo fatura hoje cerca de R$ 3 milhões/ano com essas soluções B2B, atendendo apenas três clientes.
Com a Bemobi, no entanto, o potencial de crescimento da receita é brutal. Ripper disse que a Bemobi havia começado uma parceria comercial com a Nomo nos últimos meses e já fechou um contrato com uma grande operadora móvel global que vai dobrar esse faturamento.
No B2C, a Nomo tinha uma receita maior, mas a operação estava deficitária e demandaria uma injeção muito grande de capital para ganhar a escala necessária para virar para o azul. “E no final eles iam sair do outro lado com uma margem muito pequena,” disse Ripper.
Para Ripper, o problema das MVNOs no Brasil é que os preços de voz e dados no atacado ainda são muito altos, o que faz com que as MVNOs precisem operar com preços maiores que o das grandes operadoras.
Além disso, o custo de aquisição de clientes também é muito alto para as MVNOs independentes — que não estão ligadas a um grande balcão de vendas, como uma varejista ou um banco.
“Você ter um custo de marketing muito caro somado a um custo do insumo alto, faz a equação ser muito difícil,” disse o executivo. “A Nomo percebeu que nas condições atuais seria uma jornada muito mais longa, que precisaria de muito mais capital, e num momento ruim do mercado de venture capital.”
