Em meados do ano passado, Henrique Garrido foi conversar com Ronaldo Iabrudi sobre uma ideia que queria tirar do papel: empreender em telecom, um setor altamente concentrado e com relativamente pouca disrupção. 

A resposta do vp do conselho do Grupo Pão de Açúcar foi um balde de água fria. 

“Esse negócio de criar uma operadora do zero é muito difícil, vai ser impossível você conseguir investimento!” disse Iabrudi, cujo currículo inclui ter sido CEO da Telemar por sete anos. “Mas, se você conseguir, eu invisto junto.”

Um ano depois, Henrique está fechando uma rodada de R$ 15 milhões, com investidores como o controlador da Cyrela, Elie Horn; o family office de Jacques Nasser; e Guilherme Weege, o dono da marca de roupas Malwee — além do próprio Iabrudi.

Também investiram as gestoras Iporanga Ventures (que liderou o round) e Norte Ventures. 

A rodada vai financiar os planos de Henrique para a Nomo, que é essencialmente uma operadora móvel virtual (MVNO, na sigla em inglês), um modelo de negócios que consiste em comprar capacidade no atacado e revender no varejo.  

A infraestrutura da Nomo será fornecida pela Telecall, que representa a Vivo. Num primeiro momento, a startup também está terceirizando os sistemas que ficam no meio do caminho entre a infraestrutura (as torres) e o cliente final — por exemplo, os sistemas de conciliação de consumo, billing e análise dos clientes.

Resumindo, a startup fará apenas a venda do pacote de internet móvel e cuidará de toda a experiência e relação com os clientes. 

Henrique diz que seu sonho é construir o ‘Nubank das telecomunicações’. 

“O setor de telecom tem 240 milhões de linhas de internet móvel, mas o churn é de quase 50%. Mais da metade dos clientes trocam de operadora todo ano porque estão insatisfeitos,” ele disse ao Brazil Journal. “É um serviço que todo mundo usa, mas ninguém gosta.”

A Nomo vai entrar no mercado com um preço em linha com o das grandes operadoras — esperando se diferenciar na experiência do consumidor; “nível Nubank”, nas palavras do fundador. 

Mas como o benchmark é o Nubank… “é claro que isso não vai ser rentável no começo, mas queremos criar uma base muito grande de clientes e pra isso preço é fundamental,” disse ele. 

Conforme a startup for ganhando escala e verticalizando mais sua operação, Henrique espera que os custos diminuam, tornando os preços financeiramente viáveis. 

A Nomo começou a operar esta semana com um grupo de 500 clientes, que vão testar o produto e dar feedback. A startup tem uma lista de espera de cerca de 5 mil pessoas e vai habilitar toda essa base em janeiro; o foco inicial é São Paulo e Rio. 

Futuramente, a Nomo quer verticalizar parte de seu negócio, reduzindo sua dependência dos sistemas terceirizados. 

“Nunca vamos focar em torres, mas queremos dar a melhor experiência para o usuário, e não adianta ter uma experiência excelente na venda se os sistemas não funcionam super bem,” disse o fundador.  “Esses sistemas foram criados para vender minuto (voz) muito caro para poucas pessoas, mas hoje a dinâmica mudou e eles usam os mesmos sistemas para vender dado muito barato para muitas pessoas.”

Segundo ele, a ideia é ir verticalizando aos poucos — de acordo com o que a empresa perceber ser mais crítico para o cliente. 

A maior reclamação hoje é de cobrança indevida e de SPAMs, “então o primeiro passo vai ser criar um sistema de billing próprio e um sistema de CRM,” disse ele. 

A Nomo começa a operar num momento em que o leilão do 5G abriu o mercado para novos competidores, incluindo players regionais.

Henrique acredita que essa nova dinâmica vai tornar o negócio das MVNOs mais atrativo, já que a maior competição tende a derrubar o custo da infraestrutura.