Mercado Livre vê negócio de pagamentos ‘até maior que o marketplace'

Há pouco mais de um mês, quando publicou os números do segundo trimestre, o Mercado Livre mostrou que havia crescido mais do que esperado — mas lucrado bem menos.

A companhia havia feito a clara escolha — para muitos, um pacto faustiano — de trocar margem por participação de mercado. Com aquele conhecido foco na árvore em vez da floresta, muitos investidores bateram pesado no papel, e o MELI (código da empresa na Nasdaq) despencou de US$ 290 para quase US$ 230 — uma queda de cerca de 20% em poucos dias.

Apenas 28 pregões depois, o Mercado Livre está de volta — a ação subiu 9% ontem e fechou em US$ 285.

Meia hora de conversa com Stelleo Tolda — o chief operating officer e co-fundador da companhia — deixa claro o erro de análise do investidor de curto prazo: para o Mercado Livre, sua história de sucesso como uma das plataformas de marketplace mais bem sucedidas do mundo é uma maratona ainda no início.

É verdade que o Mercado Livre já vale US$ 12 bilhões e é a maior empresa de internet que deriva a maior parte de seus negócios do Brasil. Mas com apenas 4% do varejo brasileiro hoje sendo transacionado online (comparado a 20% da China), Stelleo acha que o ecommerce no País está apenas começando. Mais: para ele, a oportunidade de negócios em meios de pagamento — por meio do Mercado Pago — pode ser até maior que a do próprio marketplace.

Nascido e criado no Rio, Stelleo formou-se em engenharia mecatrônica por Stanford e em seguida foi trabalhar na Proxim, uma empresa precursora da tecnologia wi-fi. A descoberta de que seu pai estava doente o fez abandonar tudo e voltar para o Brasil, onde passou dois anos cuidando da família e trabalhando no Banco Icatu e no antigo Pactual. Quando voltou aos EUA, Stelleo fez seu MBA em Stanford e foi trabalhar na Lehman Brothers. Foi em Wall Street que, meses depois, reencontrou Marcos Galperin, um ex-colega do MBA.

Galperin, um argentino que acabara de fundar o Mercado Livre em Buenos Aires, estava em Nova York conversando com bancos e convidou Stelleo a fundar o MELI no Brasil. O resto é uma história de empreendedorismo que enche os olhos de qualquer fundador de startup.


Quando vocês reportaram resultados no inicio de agosto, a sua ação caiu 11% no dia. Vocês conseguiram aumentar o faturamento em 59% ano contra ano, mas os analistas esperavam um lucro por ação de US$ 1,03 e vocês entregaram US$ 0,61. A margem também caiu, segundo os analistas, porque vocês começaram a oferecer 'free shipping' no México e no Brasil, seus dois maiores mercados. Vocês estão tendo que comprar crescimento dando o frete?

Eu não colocaria desta forma. A gente vê uma oportunidade de crescer muito o negócio. A gente vê um potencial gigantesco: o ecommerce ainda é pequeno no Brasil e na região, na América Latina como um todo, até menor que no Brasil em termos proporcionais. No Brasil, o ecommerce é 4% do varejo; nos outros países, até menos que isso. Então, não faz sentido a gente crescer pouco e dar muita margem, no nosso entendimento. Como decisão estratégica, decidimos investir mais, e os resultados estão vindo de acordo com aquilo que a gente planejava, que era crescer mais rápido do que a gente vinha crescendo antes. Estamos contentes com os resultados. Eles estão de acordo com o planejado.

Há cada vez mais players competindo pelo negócio de marketplace. Esta mudança de estratégia agora tem a ver com isso?

A gente vem investindo há muito tempo no que a gente chama de um ‘enhanced marketplace’. Um marketplace que não apenas conecta compradores e vendedores, mas que oferece uma série de serviços adicionais. Ao longo do tempo, lançamos o Mercado Pago, visando resolver uma fricção de pagamentos, e mais recentemente o Mercado Envios, para trabalhar em cima da fricção de entrega. E ao longo do tempo, a gente fez crescer esses serviços dentro do marketplace.

Não existia um bom momento para isso [a mudança de estratégia para mais crescimento], mas a gente entendeu que era o melhor momento na medida em que a gente viu estes serviços penetrando mais o marketplace. Foi o que aconteceu. Na verdade a gente vê um potencial para esses serviços continuarem crescendo no Brasil, México e Argentina, onde esses serviços já estão avançados, mas nos outros países ainda mais. E aí faz sentido a gente investir mais também.

Hoje, estes serviços — o Mercado Pago e o Mercado Envios — aumentam ou diminuem a margem da companhia?

Se a gente olha para a margem bruta, eles hoje ainda diminuem a margem bruta. Mas se a gente olha a margem total do negócio, eles são negócios rentáveis. A margem de contribuição deles é positiva. E a gente olha pra isso de forma consolidada, não de uma forma estanque, separada. Quando a gente pensa no negócio, não é para dar resultado no Mercado Pago e não no Mercado Livre, ou dar resultado no Mercado Envio mas não no Mercado Pago. Não é isso. É uma empresa só, inclusive nas geografias e nas unidades de negócio.

Vocês introduziram o frete grátis no México há quase um ano, e no Brasil no segundo trimestre deste ano. O cliente tem direito ao frete grátis a partir de um certo nível de gasto?

Ele está atrelado a um programa de fidelidade que te dá pontos à medida em que você compra. E conforme você ganha pontos o benefício do frete grátis vai aumentando: você passa a ter frete grátis para produtos mais baratos. Mas todo mundo adere ao programa no primeiro nível, e todo mundo no Brasil tem frete grátis para produtos acima de R$ 120 e, no México, para produtos acima de 549 pesos mexicanos.

Esse programa de fidelidade é um modelo de assinatura? As pessoas pagam para ter?

Não. É sem custo. Hoje, o principal benefício que a gente está oferecendo é o frete grátis, mas a ideia é que haverá benefícios adicionais.

Por muito tempo, as empresas de ecommerce no Brasil queimavam ainda mais caixa porque todo mundo parcelava em 12 vezes e todo mundo dava frete grátis. Houve uma longa curva de aprendizado em relação a isso. Faz sentido voltar a subsidiar o frete depois que já conseguiram educar o consumidor de que não há almoço grátis?

Eu não sei se conseguiram educar o consumidor de que não há 'free lunch’... O Google é gratuito para o consumidor: é a empresa mais bem sucedida da internet e não cobra do consumidor final pelos serviços que ela presta. Eu não concordo necessariamente com esta proposição.

É claro que alguém tem que pagar. E é claro que o Google consegue oferecer os seus serviços de graça para os consumidores porque alguém está pagando. E no nosso caso, como marketplace, alguém tem que pagar por aquilo que custa, e a gente tem três opções: nós, os vendedores ou os compradores.

Quem está pagando?

No caso, nós e os vendedores. A gente está subsidiando essa entrega em conjunto com os nossos vendedores. Mas do ponto de vista de quem compra, é um benefício real, e é por isso que eu não concordei com a sua proposição. [O frete grátis] é algo que as pessoas sem dúvida atribuem valor.

Eu costumo dizer o seguinte: a pessoa olha o produto online a um preço, e depois vê o mesmo produto na loja pelo mesmo preço — mas não faz a contabilidade de que, para ir na loja, precisa gastar gasolina, pagar o ônibus, o táxi, o estacionamento, além de levar tempo…. E no online tem o frete, que tem um custo conhecido, e o produto chega na casa da pessoa a este custo adicional.

Então entre ir na loja — onde em tese ‘é grátis’ — ou receber o produto em casa pagando o frete, a pessoa prefere ir na loja. Na hora que você tira o frete da equação, a conveniência de receber o produto em casa fica mais evidente. Então, para nós faz todo sentido sim que do ponto de vista do consumidor, o frete seja grátis.

No Brasil há pelo menos dois concorrentes grandes no marketplace: o Magazine Luiza e a B2W. Quem vai ganhar esse jogo e quem vai morrer na praia, conceitualmente falando?

Nem conceitualmente nem precisamente eu posso te dar uma resposta concreta sobre isso, porque eu seria indelicado se eu dissesse A ou B…. Eu sei o seguinte: esse é um jogo de escala. Inclusive existem marketplaces que tem menos tráfego do que as lojas que estão querendo colocar no marketplace. Não faz sentido ser marketplace se você não gera tráfego, se você não gera vendas para o seu vendedor. Essa é a primeira coisa que os vendedores buscam no marketplace: que ele gere transações, conversão em vendas para eles.

E o outro grande fator aí é serviço. O vendedor quer também a conveniência: ele quer alguém que resolva para ele questões de pagamento, de entrega, de sistemas (back office), se possível alguém que consiga fazer tudo isso para ele. Então é assim que a concorrência vai se dar nos marketplaces, no meu entender.

Ao falar em ecommerce a gente está sempre falando de logística. Quando conversamos recentemente com o head da Amazon no Brasil, ele deu a entender que os problemas de logística no Brasil eram menores que as pessoas dizem.

Do ponto de vista do consumidor, ele quer uma experiência melhor. O objetivo do consumidor é uma escalada constante: ele vai sempre atrás do que é melhor. Enquanto alguém estiver oferecendo a ele o frete grátis, o consumidor vai preferir isso, mas não vai bastar ser grátis, tem que ser rápido também. A demanda vai na direção de prazos de entrega cada vez menores. Ele quer que o sortimento melhore também: essa é uma tendência que vai acontecer ao longo do tempo no ecommerce do Brasil e no mundo em geral. Quem conseguir oferecer este nível de serviço e resolver estes problemas tenderá a ganhar espaço. Se é fácil ou não é outra estória.

Mas a logística é um 'major problem' ou não?

Não acho que seja um 'major problem'. É um problema. Precisa melhorar, porque o consumidor espera que os tempos de entrega melhorem. Hoje, a gente tem uma operação de logística gigantesca com os Correios; somos provavelmente o principal cliente deles no Brasil. Somos o maior site de comércio eletrônico no Brasil este ano. Por larga margem a gente supera o nosso maior concorrente. Já vínhamos superando no ano passado em trimestres específicos e vamos superar ao longo deste ano inteiro.

O Mercado Livre está preparado para enfrentar anos de rentabilidade muito baixa caso a Amazon venha com a força que veio na India, por exemplo?

O Mercado Livre está preparado para investir para o negócio crescer ainda por bons anos. Quando a gente olha para o potencial que o comércio eletrônico tem, achamos que ele é gigantesco. Além do comércio eletrônico, a gente olha para o negócio de pagamentos, de dinheiro, também como um negócio de potencial enorme. O Mercado Pago hoje é a maior fintech brasileira. Hoje, por exemplo, a gente empresta dinheiro para os nossos vendedores e está atuando não só com maquininhas mas com sistemas de pagamento que vão além do mundo físico.

Os seus acionistas perguntam se vocês pensam em fazer um ‘spinoff' do Mercado Pago como uma empresa separada?

Não é uma discussão que os acionistas têm conosco. Para nós [o Mercado Pago] é uma parte integral da operação.

Existe algum limite para a substituição do varejo físico pelo online, que hoje é encarnada pela Amazon?

Eu não diria que ela é encarnada pela Amazon. Acho que a Alibaba é o melhor exemplo de empresa que faz esta transformação. O comércio eletrônico na China é duas vezes maior que nos EUA, em dólares. Quem encarna melhor o exemplo disso hoje é a Alibaba, e a China é o melhor exemplo da penetração de ecommerce. Já chega a 20% do mercado de varejo local. Não vejo motivo pelo qual isso não possa acontecer no Brasil, na Argentina, no México. O potencial é muito grande. A capacidade de mudar as redes de distribuição, novos canais surgindo, esta democratização do comércio está só no início.

Há setores que estão protegidos disso, na medida em que a própria Amazon resolveu fazer uma grande aquisição no mundo fisico, a compra da Whole Foods?

Não vejo nenhuma indústria que não esteja sendo revolucionada pela tecnologia: educação, agricultura, saúde... além do comércio e de pagamentos, o mundo do dinheiro. Não acredito que haja uma indústria que esteja totalmente insulada e que tenha algo inerente a ela que não possa ser melhorado pela tecnologia.

Qual a próxima fronteira de crescimento do Mercado Livre?

A gente vê um potencial quase maior até do que no marketplace na área de dinheiro digital. Ele é uma realidade ainda muito pequena no Brasil. A rede vai crescer muito mais. Você hoje pode usar essa moeda digital numa rede limitada, mas isso vai mudar. Hoje, com o aplicativo do Mercado Pago, você pode pagar uma conta, pode comprar uma passagem no metrô, pagar gasolina no posto, colocar dinheiro no seu celular pré-pago…. Esse negócio é potencialmente até maior que o negócio de marketplace.