O número 800 da avenida Heitor Penteado, na zona oeste de São Paulo, foi durante décadas o endereço de uma concessionária Chevrolet que parecia transportar os clientes de volta aos anos 90. Não pelos carros expostos no showroom (sempre 0 km), mas pelo conceito arquitetônico do que é uma loja de automóveis.
Era um único espaço amplo e sem divisórias, com piso frio de cerâmica, luzes fluorescentes expostas, preços pintados com tinta lavável nos para-brisas e, ao fundo, mesas de compensado onde vendedores ofereciam tapetes de borracha como vantagem na tentativa de convencer um cliente hesitante.
Mas agora tudo mudou. O prédio de 3.620 metros quadrados segue hoje os mais recentes guidelines da Porsche global para o seu padrão de concessionárias.
Inaugurado após uma reforma que custou mais de R$ 30 milhões, o Porsche Center São Paulo Oeste traz 911, Taycans e Cayennes para o piso que um dia vendeu Onix, Trackers e Montanas.
Não é a fachada de arquitetura avant-garde ou o interior aconchegante o fator mais impressionante, e sim o processo que levou ao nascimento da 13ª concessionária Porsche em território nacional.
A história da Porsche no Brasil tem um ponto de inflexão no ano de 2015. Animada pelos resultados do mercado automotivo brasileiro em 2012 e 2013 (biênio recorde de produção e venda de automóveis), a Porsche AG alemã resolveu assumir o controle da operação brasileira, mas deixou nas mãos de uma importadora terceira credenciada: a Stuttgart Sportcar. Nascia, em 1997, a subsidiária Porsche Brasil — logo apelidada de PBR.
A relação permaneceu simbiótica, no entanto, o “prêmio de consolação” da Stuttgart foi manter um monopólio entre as concessionárias da marca em todo o território nacional.
Por trás do nome de cada loja nova inaugurada — como as Porsche Center Recife, Campinas e Florianópolis, em 2016, ou a Porsche Center Ribeirão Preto, em 2018 — estava sempre o grupo Stuttgart.
Talvez para “hedgear” um pouco essa posição, a PBR decidiu, em 2020, abrir um processo de concorrência para sua 13ª loja brasileira, mas com duas condições: a localização seria a zona oeste de São Paulo. E o grupo administrador não poderia ser a Stuttgart.
Iniciou-se então uma espécie de “corrida do ouro” entre todos os grandes grupos de concessionários automotivos brasileiros. Nomes como o antigo grupo Caltabiano (atual McLarty Maia), Eurobike e Grand Brasil correram para concorrer pela chance de representar uma marca que, na prática, é a montadora de automóveis mais rentável do planeta — e uma “bandeira dos sonhos” para qualquer revendedor.
Além das margens gordas, a Porsche oferece outra cenoura muito atraente para seus lojistas: a marca vem de vento em popa no Brasil nos últimos anos.
Após levar 14 anos desde a reabertura das importações para finalmente vender três dígitos no país (marca atingida em 2004, com 128 unidades), a Porsche chegou à marca do milhar tupiniquim em 2011, com 1.134 unidades, ajudada pela introdução do SUV grande Cayenne.
A criação da PBR deu luz a um trabalho intensivo totalmente coordenado com as estratégias de produto da matriz, com resultados imediatos: 2022 marcou o sétimo ano consecutivo de recorde de vendas da Porsche no Brasil. Foram 3.202 unidades vendidas, sendo 1.095 do SUV médio Macan, o atual modelo líder para a marca por aqui.
Neste ano, o ritmo acelerou ainda mais. No primeiro semestre de 2023, a Porsche entregou 2.615 automóveis no mercado brasileiro, aumento de 68% em relação ao mesmo período do ano anterior.
Ou seja: fica fácil entender por que nada menos de 80 entrantes se inscreveram no processo seletivo aberto pela PBR.
O que foi surpreendente para muitos foi o vencedor dessa disputa: o grupo BEXP, que não figura entre os maiores do País e acabou vencendo alguns dos conglomerados “tier 1” do segmento no Brasil — empresas que superam a marca de R$ 1 bilhão anuais em receita líquida, como a McLarty Maia.
Fundado em 2016, o grupo BEXP operava em São Paulo com apenas quatro lojas: três concessionárias Jeep na capital, e uma Audi em Alphaville.
Por razões óbvias, a PBR não divulga detalhes de bastidores do processo seletivo, mas uma conversa com alguns players do mercado — em meio a taças de champagne no evento de inauguração do Porsche Center Zona Oeste — deixa claro que o tamanho relativamente pequeno do grupo BEXP contou a favor.
“Nós entendíamos que seria uma concorrência dificílima; na verdade, entramos nesse processo para aprender e nos credenciarmos para outros processos seletivos da PBR no futuro. Realmente, no começo, não tínhamos expectativa de sairmos vencedores,” diz Gustavo Valente, um dos sócios do grupo BEXP e principal executivo responsável pela operação do novo Porsche Center.
“À medida que fomos evoluindo, percebemos que alguns dos nossos diferenciais no mercado casavam muito bem com os diferenciais buscados pela PBR. A atenção que temos no pós-venda, no recrutamento e na formação do time que vai estar no dia a dia do cliente depois de ele comprar o carro. Quem compra um Porsche costuma ser realmente apaixonado por carro, com outro nível de expectativa de cuidado pelo seu xodó.”
Esse ethos de paixão por automóvel se reflete na arquitetura do novo prédio, a anos-luz de distância da antiga. A sala de entrega do carro para o cliente mais parece um lounge de uma casa moderna, com móveis importados da Alemanha.
A loja de merchandising Porsche Collection está logo na entrada, convidando fãs da marca — muito mais numerosos do que os clientes que realmente podem comprar um carro, afinal — a entrar e imergir no mundo Porsche. Espaços de coworking e salas de reunião também podem ser utilizados por clientes sem custo algum.
No interior, um lounge denominado Porscheplatz convida o cliente a se esparramar em um pufe enquanto degusta um café gourmet e folheia um coffee table book da grife Tachen.
“Não queremos que o cliente venha aqui só quando precisa, queremos que ele venha regularmente, pra vir tomar um café nos finais de semana, dar um passeio e fazer aquilo que mais gostamos de fazer, que é falar de Porsche,” diz Valente.
O target de vendas para o Porsche Center São Paulo Oeste é de 400 unidades/ano, e a estratégia da PBR de seguir diversificando seus parceiros para atender o crescimento da demanda no Brasil permanece: ainda em 2023, a 14ª loja da marca no Brasil (e primeira na Bahia) abrirá as portas em Salvador.
O operador será o Bamaq, tradicional grupo mineiro comandado por Clemente Faria Jr. e que já está à frente do Porsche Center Belo Horizonte.
