Capital fechado, lojas próprias e protagonismo total para as tiras de peito de frango empanadas (ou chicken fingers).
Foi com este modelo às avessas do que é praticado no setor que Todd Graves — o fundador e dono de 92% do capital da rede de fast food Raising Cane’s — acumulou uma fortuna de US$ 22 bilhões e se tornou o dono de restaurantes mais rico dos EUA, segundo a Forbes.
Sua empresa fez US$ 5,1 bilhões em vendas no ano passado e é a terceira maior rede de frango frito do país, à frente do KFC, que vendeu US$ 4,34 bilhões. A Raising Cane’s também já está na alça de mira do vice-líder, o Popeyes Louisiana Kitchen, que faturou US$ 5,7 bilhões. (O Chick-fil-A lidera o segmento com um faturamento de US$ 22,7 bilhões no período.)
Mas Graves não está satisfeito.
Apesar das same-store sales da Raising Cane’s terem crescido em cada um dos últimos 16 anos, ele mantém metas ambiciosas para o negócio: quer faturar US$ 10 bilhões e chegar a 1.600 lojas (hoje tem quase 1.000) até o fim da década.
Se a empresa continuar abrindo mais de 100 lojas por ano e contando com a ajuda do consumidor americano (que aumentou sua ingestão de frango em 25% nos últimos 15 anos, segundo o National Chicken Council), é bem possível que o empresário alcance mais esse objetivo e continue desafiando a lógica do mercado.
Filho de vendedor e um bom contador de histórias desde criança, Graves saiu de Baton Rouge, na Louisiana, para estudar telecomunicações na Universidade da Geórgia.
Durante os estudos, trabalhou na rede de fast food Guthrie’s e concluiu que vender chicken fingers em uma universidade era uma oportunidade de negócio que poderia ser replicada em sua cidade natal, que abriga a Louisiana State University (LSU).
Após ter pedidos de empréstimo rejeitados, Graves juntou dinheiro pescando salmão no Alasca e abriu a primeira Raising Cane’s ao lado da LSU em 1996.
O nome foi uma homenagem ao seu cachorro, um labrador chamado Raising Cane. Graves se apegou ao nome, e hoje o seu melhor amigo canino se chama Raising Cane III.
O empresário tomou bastante risco para colocar o negócio de pé. Para abrir novas lojas, financiava praticamente 100% das operações: pegava empréstimos com grandes bancos a 15% ao ano; e ao mesmo tempo com instituições financeiras locais, que tratavam a dívida como equity.
Mas quando sobreveio o furacão Katrina, em 2005, Graves precisou fechar 21 de suas 28 lojas e trabalhar muito para acalmar os credores, ele disse à Forbes.
O empresário se prometeu que não voltaria a arriscar sua empresa dessa forma e, depois do sufoco, reconstruiu o primeiro “escritório” que teve — um apartamento em que também dormia, ao lado da loja matriz — para fazer excursões com colaboradores e inspirá-los a produzir mais e melhor a partir da sua história de superação.
A parte da estratégia que nunca mudou foi o cardápio: chicken fingers, com batatas fritas, torrada texana e salada de repolho de acompanhamentos; e o molho secreto da casa à base de ketchup e maionese.
“Fazemos uma coisa — chicken fingers — e fazemos melhor que ninguém,” disse Graves, que segundo a Forbes é descrito por pessoas próximas como detalhista e até controlador. “Se você tentar ser tudo para todos, não será especial.”
A simplicidade do cardápio ajudou a Raising Cane’s a controlar custos, ganhar eficiência e entregar alimentos mais frescos.
As cerca de 6,4 milhões de tiras de frango vendidas pela rede diariamente, por exemplo, chegam cruas às lojas e são marinadas, empanadas e fritas na hora.
Além disso, depois de pronta, a comida não fica em ambientes artificialmente aquecidos, o que torna a operação mais econômica e permite à marca ter preços competitivos — um combo com quatro chicken fingers e três acompanhamentos custa cerca de US$ 11.
(Nossa experiência no Raising Cane’s não foi lá grande coisa. O frango é suculento, mas a crocância do empanamento se perde rapidamente na embalagem de isopor. O molho até tem um punch inicial, mas não é nada muito diferente do condimento que acompanha a cebola empanada do Outback.)
A decisão de abandonar o modelo de franquias — ao contrário de suas principais concorrentes — também se mostrou acertada para Graves.
Em 2014, com o boom do frango frito dos EUA, cerca de 50 das 200 lojas da rede eram franqueadas. Mas logo o empresário entendeu que queria controle total sobre o negócio — e deu marcha à ré.
Das 900 lojas que a empresa tinha no fim do ano passado, apenas 3% eram franquias, e há outras 300 lojas próprias em desenvolvimento.
Com operação padronizada e um cardápio enxuto, os restaurantes da Cane’s tiveram um volume médio de vendas de US$ 6,6 milhões em 2024, mais que o dobro da média do setor de fast food e atrás apenas do Chick-fil-A (US$ 7,5 milhões).
Nos EUA, onde está presente em 42 estados, a empresa trabalha com análise de dados para selecionar as melhores locações e garantir que suas unidades possam ter um ciclo de vida longo.
“Verificamos se há uma boa densidade populacional no local e pontos de interesse como escolas e outras lojas. Além disso, analisamos locações retrospectivas e tentamos projetar como será o futuro da comunidade onde a loja está localizada,” AJ Kumaran, o co-CEO da Raising Cane’s, disse à CNBC.
A marca também está construindo um novo headquarters de 37.000 metros quadrados no Texas.
No exterior, a Raising Cane’s possui 50 lojas nos Emirados Árabes Unidos, Bahrein, Kuwait, Arábia Saudita e Catar — e estuda usar o modelo de franquias para chegar à Europa e América Latina.
O sucesso de cada loja é essencial para a empresa, que, mais uma vez em desacordo com a concorrência, não tem interesse em abrir capital ou receber investimentos privados no momento.
Graves, que toca o negócio com lupa e é o grande embaixador da marca, produzindo conteúdos para as redes sociais com atletas e celebridades, não deve mudar de planos tão cedo.
Ele recebeu um dividendo estimado em US$ 250 milhões no ano passado, além de estar investindo em imóveis, como uma cobertura de US$ 15 milhões no topo do Four Seasons de Nashville.
