As maiores estrelas do esporte são celebridades planetárias e faturam cifras pornográficas com a venda de direitos sobre sua imagem. Atletas como Michael Jordan, Cristiano Ronaldo, Roger Federer e Lionel Messi figuram na lista de bilionários globais.
Eles podem não saber, mas devem isso em boa parte a um advogado com enorme tino para os negócios, alma de vendedor e paixão pelos esportes – acima de todos, o golfe.
Mark McCormack, um advogado de Chicago, entrou para a história como o grande responsável pela criação do bilionário negócio do marketing esportivo.
Do golfe, expandiu suas empreitadas para a transmissão de jogos de futebol, corridas de carros e torneios de tênis. Criou rankings e eventos esportivos, além de cuidar da carreira comercial dos atletas.
Era, acima de tudo, um exímio vendedor. Sabia como poucos dobrar a resistência de potenciais clientes diante da possibilidade de fechar um grande negócio.
Foi ele, por exemplo, o responsável por ter convencido o então presidente da Rolex a patrocinar o relógio digital do torneio de Wimbledon, mesmo com a resistência inicial do executivo em ver sua marca de luxo ligada a um torneiro “popular” – e mesmo a Rolex não tendo em seu portfólio um único modelo que não seja analógico.
O empreendedor viu o enorme potencial comercial que os esportes tinham – e que esse valor era muito mal aproveitado.
Alguns dos lances mais emblemáticos de sua trajetória estão no livro Isso Você Não Aprende em Harvard (224 págs.), publicado pelo empresário em 1984 e que acaba de receber uma nova edição no Brasil pela Intrínseca.
McCormack foi o fundador da IMG, a International Management Group, até hoje a maior empresa de marketing esportivo do mundo. Mas não apenas.
Faz parte de seu portfólio a transmissão das partidas de boa parte dos campeonatos de maior audiência internacional, da NFL ao UFC, passando pelas ligas do futebol na Europa.
É também a principal representante de venda de direitos de imagem no mundo dos esportes. Hoje o grupo possui ou administra mais de 800 eventos em todo o mundo, incluindo entretenimento, esporte e moda.
Tudo começou em 1960, com a assinatura de um contrato para a gestão das carreiras de três dos melhores jogadores de golfe daquele período, Arnold Palmer, Gary Player e Jack Nicklaus. Da experiência como agente de atletas, McCormack entrou em 1977 no negócio de agência de modelos para a indústria da moda.
No livro, o empreendedor não se detém em narrar seus feitos no mundo dos negócios. O objetivo é passar insights e aprendizados acumulados em sua carreira, ensinando aquilo que, como ele diz, não se aprende no MBA da Harvard Business School e outras escolas de administração.
O livro se divide em três partes. A primeira é como lidar com pessoas – sejam clientes, executivos ou funcionários. A segunda traz dicas sobre estratégias de vendas e negociação, e a terceira, conselhos sobre como administrar um negócio.
Escrito já há algum tempo, o livro se tornou um um clássico na bibliografia dos negócios e contém verdades inconvenientes que hoje dificilmente seriam ouvidas de um CEO de uma grande companhia.
“Levantar vantagem é o espírito do jogo dos negócios,” escreve um sincero McCormack, ecoando a Lei de Gérson.
“Acredito fortemente que, em qualquer situação de negócios, existe uma vantagem a ser tirada,” diz. “Não seja ganancioso, agressivo ou impaciente, mas continue em busca disso. A oportunidade continuará aparecendo e, quando isso acontecer, esteja pronto para fazer o que for preciso para aproveitá-la.”
O empreendedor não chega a desacreditar totalmente a importância dos MBAs e diz que até contratou vários deles para suas empresas – mas vê falhas no tipo de ensino oferecido e, nas muitas palestras que deu em Harvard e outras faculdades, falava com franqueza a respeito de suas críticas.
“O empreendedorismo exige inovação,” diz ele. “Há uma necessidade constante de apalpar as bordas, testar limites, mas, por necessidade, as faculdades de administração estão condenadas a ensinar o passado. Isso não apenas perpetua o pensamento convencional como sufoca a inovação. Certa vez, ouvi alguém dizer que, se Thomas Edison tivesse frequentado um MBA, todos estaríamos lendo à luz de velas maiores.”
Para McCormack, a faculdade de administração pode muitas vezes bloquear o domínio da prática. Ele diz que muitos dos MBAs que havia contratado “eram ingênuos por natureza” e tinham “dificuldade para navegar no mundo real.”
Será que McCormack teria a mesma visão hoje, duas décadas mais tarde?
O difícil é ensinar alunos de MBA a ler pessoas e situações, duas habilidades nas quais McCormack era mestre.
A história que ligou a Rolex a Wimbledon, uma parceria que existe ainda hoje, resume bem seus talentos.
Por muitos anos, o empreendedor tentou convencer Andre Heiniger, presidente global da marca, a patrocinar a instalação de um painel eletrônico no torneio de tênis. O executivo dizia que isso seria algo para marcas populares, como a Timex.
“Eu sabia que a única chance de convencê-lo era levá-lo até lá, o que finalmente consegui no torneio de 1978,” conta.
Assistindo às partidas sentados no Royal Box, tomando chá e absorvendo o clima do evento, Heininger, ao final da partida, se entregou: “Isto é Rolex.”
McCormack morreu em maio de 2003, vítima de complicações causadas por um infarto, aos 72 anos.
