A Bnex — um SaaS que ajuda varejistas a criar e gerir seus programas de CRM — acaba de levantar sua primeira rodada de capital depois de sete anos crescendo ‘bootstrap’.
A capitalização, de R$ 30 milhões, foi feita pela Provence Partners, a gestora de venture capital que nasceu dentro do family office de Léo Figueiredo, o ex-sócio da Hedging Griffo.
A startup vai usar os recursos para investir mais em seu produto core e ampliar sua área comercial e de marketing. Mas o grosso do capital vai mesmo para um novo produto que a empresa está construindo, voltado para a indústria.
Hoje, a startup oferece uma solução que ajuda os varejistas a vender mais — com “alavancas promocionais” — sem que isso impacte na margem de lucro, que é extremamente baixa no setor.
“É como se a gente fosse um CRM do varejista. Cruzamos dados secundários dos consumidores para mapear o que é a cesta de consumo dos domicílios, com dados de sellout do nosso cliente,” Fernando Gibotti, o CEO e fundador da Bnex, disse ao Brazil Journal. “Nossa ideia é ativar ofertas que sejam ‘1 para 1’ e não ‘1 para n’.”
No jargão do setor, as ofertas ‘1 para n’ são as campanhas generalizadas, que não levam em contas as especificidades de cada consumidor, enquanto as ‘1 para 1’ são as campanhas personalizadas e mais assertivas.
A Bnex começou atendendo pequenos varejistas regionais, mas hoje já tem grandes empresas como clientes. Ela gere, por exemplo, o programa de CRM da rede catarinense Angeloni, do Roldão Atacadista, e do Supermercados BH, o líder em Minas Gerais.
Recentemente, ela também conquistou a conta do Assaí num processo competitivo que incluiu diversas multinacionais concorrentes. No total, a startup atende 240 varejistas que somam 6 mil pontos de venda e mais de R$ 100 bilhões em GMV.
Segundo Fernando, dificilmente as varejistas — mesmo as grandes — conseguem investir num programa interno de CRM porque a margem do setor é muito pequena, e o capex para isso, muito alto.
Além disso, há o efeito de rede. “Quando eu capturo dados de muitos clientes diferentes, eu consigo usar isso para beneficiar toda a minha rede. Um varejista sozinho não conseguiria fazer isso,” disse ele.
Nesse mercado, a Bnex compete com multinacionais como a britânica Dunnhumby — que fez o programa de fidelidade do Pão de Açúcar e da Raia Drogasil, o Stix –, com a Symphony e com a Salesforce (que não é especializada no varejo). No Brasil, segundo Fernando, também há players menores que fazem etapas do processo. “As vezes entramos num varejista e substituímos duas ou três empresas,” disse o fundador.
A startup fechou o mês passado com um annual recurring revenue (ARR) de R$ 30 milhões e vem crescendo a uma taxa de 60% ao ano nos últimos anos.
Esse ARR não inclui ainda o produto para a indústria. “Achamos que o faturamento pode explodir ano que vem, porque o TAM [total addressable market] da indústria é múltiplas vezes maior,” disse o fundador.
O novo produto — que está em fase beta e será turbinado com os recursos da rodada — é parecido com a solução para o varejo, mas atenderá as necessidades dos fabricantes.
“No varejo, o principal objetivo é aumentar a margem. Na indústria, é ganhar market share, e depois vem a margem,” disse Igor Brito, o managing partner da Provence.
A ideia da Bnex é ajudar a indústria a ter mais dados e tecnologia para planejar suas vendas por região, não usando dados do passado, mas sim modelos preditivos e mais assertivos.
“Quem tem margem na cadeia do consumo é a indústria, e eles querem cada vez mais ter inteligência para fazer a precificação adequada, perfil a perfil, domicílio a domicílio,” disse Fernando. “No final, o que está acontecendo hoje é que a indústria tem jogado muito dinheiro fora com campanhas que não fazem sentido.”
Além da qualidade do software e do potencial de crescimento, a Provence disse que decidiu investir na Bnex porque “não é uma startup com aquele ‘fit’ padrão, com um founder que fez MBA numa Ivy League, ou que veio de consultoria,” disse Igor.
“A gente gosta mais dos empreendedores experientes, que construíram empresas sólidas com poucos recursos e que criaram métricas boas que podemos melhorar com recursos e expertise.”
Fernando veio de uma família simples — “meu pai nem minha mãe nunca estudaram” — e começou sua vida profissional como técnico de contabilidade. Depois fez graduação em ciências da computação, mestrado em engenharia urbana e doutorado em computação aplicada.
Assim que terminou o doutorado, decidiu empreender e criou uma fábrica de softwares que desenvolvia soluções de tecnologia espacial para diversos clientes.
Um desses clientes foi o Bradesco, para quem Gibotti fez um trabalho para determinar os melhores locais para abrir pontos de correspondentes bancários. “Começamos a analisar um supermercado, e daí nasceu a ideia da Bnex.”
