A XP contratou um private banker da Turim com uma carteira de quase R$ 4 bilhões, na primeira tentativa da corretora de entrar no segmento de clientes ultra high net worth.
O banker, Roberto Azevedo, vai ficar à frente do XP Multi Family Office, o novo segmento do XP Private para atender clientes com mais de R$ 300 milhões de liquidez.
Bebeto, como é mais conhecido, havia decidido deixar a Turim para montar seu próprio negócio e já havia comprado uma gestora quando Beny Podlubny, o head da XP Private, o abordou para discutir uma sociedade.
O segundo banker com a maior carteira da Turim, Bebeto está levando para a XP uma clientela de sete famílias, majoritariamente cariocas.
O acordo com Bebeto veio depois da XP ter discutido a aquisição da própria Turim, que tem quase R$ 20 bilhões sob gestão e conta entre seus maiores clientes a família Marinho, das Organizações Globo, segundo pessoas a par do assunto.
O Multi Family Office da XP vai seguir a fórmula das boutiques de private banking: fará uma gestão independente, os bankers serão remunerados apenas pelo cliente e todos os rebates serão devolvidos. O cliente poderá inclusive manter os recursos em outras instituições financeiras enquanto é aconselhado pela XP, tanto no onshore quanto no offshore.
Além de fazer a gestão e oferecer acesso ao deal flow da XP, o Multi Family Office vai oferecer serviços de concierge financeiro, o que inclui a estuturação de empresas, planejamento sucessório e fiscal, contabilidade e aquisição de bens no Brasil e no exterior.
A XP está tentando entrar num mercado de alta renda que cresce com o aumento de operações de M&A e IPOs, que fazem novos bilionários a cada dia, bem como roubar mercado de players estabelecidos. A indústria de multi family office hoje está nas mãos de boutiques independentes fortes, como a própria Turim, a Julius Baer (que comprou a GPS e a Reliance), a Pragma e a Berkana.
Os grandes bancos estão tentando crescer no segmento. Itaú e Bradesco montaram operação há alguns anos, e o BTG, desde 2011.
Para a XP, o desafio será ganhar escala. Concorrentes dizem que o ticket de R$ 300 milhões é alto para os padrões do mercado, onde outras casas já trabalham com tickets menores. Além disso, a corretora — que nasceu no varejo e é focada nele — terá que adaptar seu estilo na hora de atender clientes geralmente mais atraídos por exclusividade.
“O tipo de liquidez que os multifamily offices atendem geralmente sustenta vários membros de uma família, e por isso os clientes tendem a focar muito na tradição,” diz um private banker independente. “Os grandes bancos têm uma marca fiduciária já estabelecida, a XP está só começando nesse processo.”
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Incidentalmente, a ação da XP fechou hoje no nível mais alto desde o IPO. A companhia agora vale US$ 23,44 bilhões na Nasdaq (cerca de R$ 99 bilhões assumindo um câmbio de R$ 4,20.)
