Com assento na Bovespa desde 1967, a Socopa sempre foi uma corretora pequena e discreta, mesmo depois de ser comprada pelo Banco Paulista nos anos 80, quando passou a ser tocada por um dos herdeiros do banco, Álvaro Augusto de Freitas Vidigal, o ‘Guti’ .
No início do ano, Guti entregou os 5% que tinha no banco e botou dinheiro na mesa para ficar dono (sozinho) da corretora.
Sua meta: aumentar a base de clientes da Socopa de 35 mil para 100 mil até o final do ano que vem e turbinar seus R$ 40 bilhões sob custódia — hoje focados em FIPs, FIDCs e fundos multimercado.
Num mercado em que concorrentes se orgulham de ter todos os fundos do mercado, a Socopa quer se diferenciar justamente com o contrário: uma curadoria intensa de produtos e foco no customer experience.
“Só quero ter fundos que eu compraria pra mim mesmo e para o longo prazo,” disse Guti, que começou a trabalhar na corretora com 21 anos. “Temos que ter uma cesta pequena de produtos e tudo muito bem explicado e analisado.”
A Socopa faturou cerca de R$ 200 milhões no ano passado com uma margem líquida de 10%. “Só com ajustes internos conseguimos melhorar essa margem. E se eu melhorar a margem de 10% para 15% — o que não é difícil — o lucro sobe 50%. Se aumentar para 20%, ele dobra. Em dois anos, vou ter uma empresa que vale o dobro.”
Com as plataformas surfando uma das maiores migrações de ativos da história — da renda fixa para a variável — Guti está pensando fora da caixa para unir a tradição à inovação.
Reconhecendo que a captação de clientes é essencialmente uma operação de marketing (e conversão de cliques em contas), contratou um publicitário com 20 anos de mercado como chief growth officer: André Paes de Barros, o PB, ex-sócio da Loducca com passagens pela J. Walter Thompson e Young & Rubicam.
“A Socopa ficou para trás na corretagem de pessoa física. O volume explodiu e nós não acompanhamos. O PB veio para mudar isso,” diz Guti.
Só com a conversão de cadastros preenchidos mas não terminados, a Socopa seria capaz de triplicar de tamanho. Como todas as grandes corretoras, a Socopa pretende vender seu fluxo de ordens para outras empresas — o mercado de RLP — o que lhe permitirá cobrar corretagem zero.
Apesar de um nome que remonta aos anos 60 — e que também deve ser mudado — a Socopa hoje é populada por programadores escrevendo e reescrevendo códigos, aplicando ciência de dados e inteligência artificial que Guti traz da OneBlinc, a startup americana da qual é controlador. (A OneBlinc faz empréstimos consignados para funcionários públicos na Flórida, Texas e Califórnia, com a ‘pequena’ diferença de que o funcionário americano não tem estabilidade no emprego.)
A Socopa não planeja entrar na disputa por agentes autônomos, que demanda um investimento alto, e “nem ser a maior corretora do mercado”.
Apesar da hegemonia da Casa de Benchimol e de concorrentes com musculatura como o BTG, Guti acha que existe mercado para todos no mundo do varejo.
“Mais de 80% das pessoas têm conta em mais de um lugar. Estamos apostando na segmentação: nosso custo de aquisição não vai ser o mais barato, mas vai ser o mais estudado.”
Ele diz que aprendeu algumas coisas conversando com seus amigos da XP.
“Toda corretora tem uma doença crônica que é a perda de contas. A XP tem 80% de aprovação, mas tem 20% que não aprovam, é bastante conta… Isso é um mercado monstruoso para você crescer. Às vezes o cara foi na Clear, abriu uma conta e comprou Usina Costa Pinto, caiu 30%, ninguém falou nada e, pra ele, a culpa é da Clear. O cara quando perde dinheiro fica insatisfeito.”
