A PagSeguro está se preparando para entrar no mercado de plataformas de investimento, montando uma equipe para concorrer num negócio de varejo dominado por nomes como XP, Genial e Guide, pessoas a par do assunto disseram ao Brazil Journal.

Na semana passada, a PagSeguro contratou o head de produtos financeiros da Ágora, e uma firma de headhunters trabalhando para a empresa está conversando com outras pessoas no mercado, incluindo profissionais das áreas de renda variável e derivativos.

Uma das primeiras contratações da companhia para o novo projeto ocorreu há um ano, quando a PagSeguro nomeou Ana Carolina Camargo, então na Pi Investimentos, como “head of investiments and exchange”.  Carolina também tem sondado profissionais de outras corretoras sobre posições na PagSeguro.

A entrada da PagSeguro no mercado de plataformas é uma forma de atrair novos clientes e complementar a linha de produtos de seu banco digital, lançado há pouco mais de um ano.

De lá para cá, o PagBank não tem tido muito sucesso em atrair clientes para além da base que já usa as maquininhas da PagSeguro. Hoje, o banco oferece apenas contas de poupança, cartão de débito e de crédito, um produto ainda pequeno.

“No Brasil, o cara que poupa e o cara que toma crédito são pessoas diferentes,” diz um investidor que acompanha a empresa de perto. “A Pag está com dificuldade de penetrar na base de poupadores porque ela não intersecciona com os donos de maquininhas.” 

Depois de montar sua plataforma de investimentos, a PagSeguro provavelmente investirá pesado em marketing para entrar no jogo.

“Com a queda dos juros, o mercado que atende os poupadores teve que se sofisticar. O grosso do dinheiro está indo pra XP, BTG e pra quem tem um produto melhor pra oferecer, e quem tem só conta e cartão de débito está ficando com a carniça. Eles [a PagSeguro] sabem que o mercado de adquirência tem rentabilidade declinante e estão tentando oferecer uma série de opções para manter o cliente no ecossistema,” diz outro investidor.

A tentativa de construir uma plataforma é a aposta mais recente do empresário Luiz Frias, um dos herdeiros da Folha de São Paulo. Anos atrás, ele viu o tráfego do UOL como uma oportunidade para criar um negócio de maquininhas que hoje vale US$ 12 bilhões, transformando-se de herdeiro de uma indústria em declínio em bilionário self-made da nova economia.

Mas levar a PagSeguro ao próximo nível vai se provar um desafio ainda maior. Além de tentar penetrar um dos mercados mais disputados da economia, a PagSeguro não tem histórico em crédito nem experiência em investimentos.

No PagBank, que ainda representa menos de 10% da receita da PagSeguro, as operações de crédito são incipientes e têm tido inadimplência relativamente alta.

Para as outras plataformas, a entrada em campo de uma empresa capitalizada pode ter consequências.  “Se o Luiz transformar a corretora num centro de custo, ou seja, se estiver disposto a perder dinheiro na corretagem para ganhar na venda de CDB, CRIs e fundos, vai pressionar a receita dos outros,” diz um investidor. 

Nos EUA, por exemplo, a Square, que também começou com maquininhas para PMEs, recentemente começou a oferecer ‘stock trades’ com comissão zero no CashApp, seu ecossistema de pagamentos.

 
“A PagSeguro parece estar fazendo todos os movimentos estratégicos corretos, mas ninguém sabe o que o Luiz pensa nem pra onde ele quer levar a companhia,” diz um analista, notando que Frias é conhecido por sua excentricidade e raras interações sociais. “O mercado não sabe se eles deram sorte [com adquirência] e se, num ambiente mais competitivo, vão conseguir dar essa sorte de novo.”

Investidores dizem que a PagSeguro dá menos disclosure e se comunica menos com o mercado que a média das empresas. Não à toa, a companhia negocia a um desconto sobre a Stone, sua peer mais próxima.  Este ano, a PagSeguro deve entregar um resultado de cerca de R$ 1,3 bilhão, mais de 60% acima dos R$ 800 milhões da Stone.  Mas seu valor de mercado é apenas 10% maior que o da concorrente. 

 
Historicamente adepto de construir negócios organicamente em vez de comprá-los, Frias está construindo sua plataforma num momento em que várias delas estão à venda.  “Neste mercado, todo mundo quer ser XP, mas os preços estão fora da realidade,” diz um banker. “A maioria destas plataformas valem apenas a carteira de clientes, mas não têm valor enquanto franquia, enquanto negócio.” 
 
Ainda que construir uma plataforma do zero possa sair mais barato, a tarefa é nada menos que hercúlea.  Uma fonte do setor nota que, enquanto a PagSeguro pode prover serviços de banking usando apenas a infraestrutura que já tem, “prestar serviços de investimentos exige research, market-making e serviços de assessoria — eles não tem nada disso, e é caro fazer.”