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Logo após se formar em engenharia na Universidade Americana de Beirute, Sam Darwish foi enviado à Nigéria por uma empresa libanesa que ganhara uma licença de telefonia no país africano.
O ano era 1998. A Nigéria tinha 115 milhões de habitantes, mas apenas 400 mil telefones fixos e cinco mil celulares. (Naquele mesmo ano, o Brasil estava privatizando a Telebrás.)
Em apenas sete meses, o jovem engenheiro instalou torres para seu empregador em cinco cidades nigerianas — mas meses depois, o Governo cassou a licença da empresa.
Desempregado em Lagos, Sam tentou se manter no ramo, e em 2001 — junto com seu irmão Mohamad e seu colega de faculdade William Saad — fundou a IHS Towers, hoje a maior provedora de infraestrutura para telefonia móvel da África, Europa e Oriente Médio, e a quarta do mundo funcionando num modelo independente e presente em diversos países.
Não demorou para Sam perceber que o dinheiro estava mais no gerenciamento das torres do que em sua instalação.
Como em muitos países emergentes, operar torres na Nigéria é praticamente uma operação de guerra. Como a eletricidade é escassa, cada torre precisa de dois geradores (para mantê-la funcionando 24 horas por dia) e uma bateria que serve como backup. Isso sem falar no abastecimento do óleo diesel que alimenta os geradores: muitas vezes os caminhões são roubados, ou o óleo é ‘batizado’ com água.
Com pouco capital mas muita criatividade, a IHS era ótima em resolver esses problemas.
“A situação de energia na Nigéria não mudou muito em 20 anos, mas nós aprendemos novas táticas: usamos energia solar, smart batteries e até energia eólica,” Sam disse ao Brazil Journal. “Estamos até fazendo testes com baterias da Tesla.”
Nos últimos sete anos, a IHS conseguiu reduzir sua emissão de carbono em cerca de 50%; seu custo operacional também caiu substancialmente.
Por volta de 2013, Sam viu que a American Tower, a companhia de Boston que hoje lidera o setor, havia começado a operar em Gana e estava ganhando dinheiro. Nascia ali o segundo ‘pivot’ da IHS: de operadora a proprietária de torres, que ela aluga para todas as grandes operadoras.
Com US$ 79 milhões do IFC — o braço de investimentos do Banco Mundial — Sam começou a comprar torres de operadoras locais.
A mudança no modelo de negócio só foi possível porque a cabeça das operadoras de telefonia também estava mudando.
Por volta de 2001, a penetração da telefonia celular ainda era muito baixa, e as operadoras viam as torres como ativos estratégicos, pois permitiam entrar em um mercado e conquistar os melhores clientes antes que a concorrência. Mas por volta de 2010, o mundo tinha atravessado a crise financeira global, o capital havia se tornado escasso, e as operadoras não enxergavam grandes possibilidades de ganho de market share.
Desde que foi fundada, a IHS levantou US$ 3,4 bilhões junto a investidores como a Goldman Sachs, o GIC e o KIC — respectivamente os fundos soberanos de Singapura e da Coréia do Sul. Como um Indiana Jones da telefonia, repetiu sua fórmula nigeriana em outros ‘frontier markets’, desbravando países como Zâmbia, Costa do Marfim, Camarões e Ruanda.
Ano passado, a companhia disse que tem planos para um IPO. Em 2019, o último ano divulgado, a IHS fez um EBITDA de US$ 669 milhões — mas como seu EBITDA tem crescido a uma taxa média composta de 25% ao ano, analistas estimam que já esteja ao redor de US$ 1 bilhão este ano.
As empresas americanas de torres negociam a 21x EBITDA, mas tem enorme vantagem fiscal por serem estruturadas como REITs, que não pagam imposto. Assumindo que a IHS negocie a metade deste múltiplo, ela pode valer US$ 10 bilhões.
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No Brasil, a companhia entrou no ano passado com a aquisição da CSS (Cell Site Solutions). Este ano, comprou a Skysites e a Centennial Towers, chegando a quase 4 mil torres no País e quase 30 mil no mundo.
“Eu gosto de mercados difíceis que ainda têm muito potencial de crescimento e onde a inteligência para resolver os problemas — e não o capital — é a coisa mais importante,” disse Sam. “O Brasil não é nem tão difícil quanto a África, nem tão fácil quanto os Estados Unidos. É por isso que estamos aqui.”
Semana passada, Sam fez um cheque de R$ 1,6 bilhão para comprar 51% do negócio de fibra óptica da TIM Brasil — um negócio que posiciona a IHS para surfar o 5G. (A rede de fibra da TIM se conecta a 6,4 milhões de clientes e milhares de locais que receberão as ‘células’ que tornarão o 5G possível.)
Por operar em países de alto crescimento mas — digamos — ‘governança frágil,’ a IHS teve que se blindar desde cedo contra a corrupção de agentes públicos. Como a IHS era parceira da Motorola na África no início dos anos 2000, seus executivos eram frequentemente treinados nos Estados Unidos para respeitar a ‘Sarbanes-Oxley’ (que fortaleceu os controles internos das companhias após o escândalo da Enron) e o ‘Foreign Corrupt Practices Act’ (FCPA).
Hoje, o board da IHS tem nomes como Jeb Bush, o ex-governador da Flórida e pré-candidato à Casa Branca, que lidera o comitê de governança; Ursula Burns, a ex-CEO da Xerox e a primeira mulher negra a liderar uma companhia Fortune 500, que também senta nos boards do Uber e da Nestlé; e a brasileira Carolina Lacerda, ex-chefe do banco de investimento do UBS no Brasil.
Apesar do negócio bilionário com a TIM, Sam planeja se reunir com as outras operadoras brasileiras nos próximos dias para deixar claro que a IHS trabalhará com todo o mercado — e quer comprar umas torrezinhas, se você tiver alguma pra vender.
