A Cellar – uma importadora de vinhos focada em rótulos premium – acaba de levantar uma rodada para escalar seu negócio, entrando mais forte nas vendas digitais e descendo alguns degraus na cadeia de valor.
O cheque de R$ 15 milhões veio de um grupo de cerca de dez investidores-anjo, incluindo Antonio Salvador, o ex-vice-presidente de RH do Grupo Pão de Açúcar, e Marcelo Tavano, um ex-executivo da Microsoft.
Alguns investidores que já estavam no cap table também acompanharam para não ser diluídos.
A Cellar foi fundada há mais de 25 anos por Amauri de Faria, um amante de vinhos que construiu sozinho o negócio. Mas o grande salto da empresa começou há apenas dois anos, depois que a empresa trocou de mãos quando Amauri, aos 70 anos, decidiu se aposentar.
Em setembro de 2019, um grupo de sócios e ex-sócios da XP – incluindo Julio Capua, Fernando Vasconcellos e Pedro Silveira – comprou a empresa e colocou Rodrigo Malizia, um especialista em vinhos, à frente do negócio.
De lá pra cá, a Cellar multiplicou sua receita e seu volume de vendas por quase 10x. Hoje, a empresa vende de 12 a 15 mil garrafas por mês.
A Cellar sempre baseou suas vendas numa ‘ultra curadoria’ e na figura de seus consultores, que ajudam os clientes a comprar os melhores vinhos e a montar sua adega. Rodrigo, o CEO, é um desses consultores.
Mas de alguns meses pra cá, a empresa começou a investir mais no ecommerce. Hoje, as vendas na internet e do Clube Cellar (que tem 500 assinantes) já respondem por cerca de 35% da receita. Outros 5% vem da vertical B2B, montada recentemente para atender restaurantes como o Fasano e o Grupo Nino, e o restante vem dos consultores.
Com a rodada, o plano da Cellar é investir mais pesado nas vendas digitais.
Para isso, a empresa vai descer alguns degraus na cadeia de valor, aumentando significativamente a oferta de vinhos que custam de R$ 100 a R$ 150. Hoje, a maioria dos vinhos no portfólio fica na casa de R$ 300.
Para atacar esse price point menor, uma das estratégias da Cellar vai ser lançar um vinho de marca própria em parceria com uma vinícola brasileira.
“Queremos levar o estoque do portfólio um pouco mais para baixo, para conseguir conversar com outro público,” Rodrigo disse ao Brazil Journal. “Mas a grande questão é fazer isso sem reduzir o tíquete médio de quem já compra nossos vinhos mais caros, gerando uma canibalização.”
Uma das ideias na mesa é criar uma nova marca que seria usada para a venda dos vinhos mais baratos – e deixar a Cellar com o portfólio premium.
Sobre a competição cada vez maior no mercado de vinhos – com empresas como Wine, Evino e GrandCru – Rodrigo diz que “o mercado está só começando.”
“Temos um portfólio único e clientes fiéis,” disse ele. “Agora, queremos ir para o próximo nível, ganhando mais recorrência e escalabilidade, e o ecommerce vai ajudar muito.”
