Quem vê a retailtech Inwave, que acaba de comprar a Gateway, uma empresa sueca de soluções de segurança com presença em 120 países, pode imaginar que se trata de mais uma startup brasileira abrindo fronteiras para além do Brasil.

Mas a companhia especializada em segurança para o varejo está longe de ser uma novata. Ela surgiu em 2002 como uma fábrica de antenas de segurança para lojas físicas – aquelas que ficam nas portas das lojas e supermercados para evitar furtos. 

Nos últimos quatro anos, a integração de uma nova equipe à expertise já consolidada da Inwave em segurança eletrônica deu origem a um sonho comum: acelerar a evolução do varejo por meio de IoT, big data, analytics e Inteligência Artificial, ampliando a eficiência, reduzindo perdas e melhorando a jornada do consumidor. Coube a Rubens Bulgarelli Filho, novo gerente geral da empresa, levar esse desafio ao mercado.

Para que essa virada acontecesse, no entanto, era preciso apoio – inclusive financeiro.

Em 2023, Bulgarelli construiu um plano de negócios para transformar a empresa, que já exportava hardware, ao atual nível de uma retailtech, desenvolvedora de software. Com o plano em mãos, Bulgarelli foi bater à porta do Santander Empresas.

“O mais importante é que o Santander Empresas nos enxergou como uma companhia de tecnologia, mesmo quando nossa receita em software ainda era incipiente,” disse o gerente geral.

Resultado: o banco incluiu a Inwave na sua carteira de clientes tech – atendimento especializado em empresas de tecnologia que não olha apenas para o EBITDA atual, mas para o potencial de crescimento da empresa. Foi nesse momento que a Inwave começou o seu novo crescimento com o Santander Empresas.

Bulgarelli disse que não houve nenhuma dúvida do Santander Empresas sobre a sustentabilidade do negócio – nem no momento em que a empresa registrou queda no faturamento ao mudar sua forma de cobrança, de pagamento único para um modelo de assinatura mensal.

“Entender a essência de cada negócio é o nosso compromisso. Trabalhamos lado a lado como parceiros estratégicos, sempre com foco no longo prazo. Com a Inwave, vivenciamos sua transformação em tempo real e entregamos soluções que fizeram sentido em cada momento dessa trajetória,” disse Alexandre Castelano, Head do Santander Empresas.

Segundo Bulgarelli, esse approach foi um grande diferencial em relação ao que ele via no mercado. 

“Enquanto outros bancos viam apenas uma indústria tradicional, o Santander Empresas entendeu o nosso potencial de crescimento e esse olhar fez toda a diferença,” disse Bulgarelli.

Mais do que oferecer uma linha de crédito, o Santander Empresas ajudou a Inwave a abrir mercados. 

Como a retailtech enxergava potencial para expandir os seus serviços também para outros países da América Latina, o banco aproveitou sua estrutura para apresentar a Inwave aos seus principais executivos da área de varejo e investment banking em um evento que reuniu diversos convidados.

“Com a ratificação unânime obtida de ambos os segmentos do Santander Empresas, a Inwave percebeu que tinha algo importante em mãos e que o mercado internacional era seu destino,” disse Bulgarelli.

“Somos o único banco global de varejo atuando no Brasil e, por isso, conseguimos conectar empresas como a Inwave a oportunidades em outros mercados, apoiando seu processo de internacionalização,” disse Castelano.

Resultado: nos últimos cinco anos, a Inwave multiplicou o seu faturamento por sete vezes. A recém-criada divisão de software, por sua vez, passou a representar 40% do faturamento da empresa, percentual que deve aumentar ainda mais, já que essa divisão cresce 300% ao ano. 

A parceria também se intensificou. Hoje, o Santander Empresas é o principal banco da Inwave, concentrando folha de pagamento, soluções de câmbio e linhas de expansão – inclusive a que viabilizou a compra da sueca Gateway.

Com presença na Europa, a Inwave passa a operar com duas bases – uma no Brasil e outra na Europa – e Bulgarelli planeja replicar no continente o modelo que deu certo aqui: migrar o negócio de hardware da Gateway para soluções integradas de IoT e analytics. 

“Foi o mesmo caminho que trilhamos há cinco anos no Brasil e é o que buscamos agora na Europa,” disse Bulgarelli.

Para Castelano, o papel do Santander Empresas é ser um facilitador proativo – integrando soluções financeiras e estratégicas que impulsionam o crescimento.