Depois de aprender tudo sobre hoteis como co-fundador do Hotel Urbano (hoje Hurb), José Eduardo Mendes quis sentir de novo o tal frio na barriga de começar uma empresa do zero.
Só não conseguiu mudar de setor.
Duda, como é mais conhecido, criou a VOA Hotéis, uma empresa que está há dois anos criando uma rede hoteleira virtual.
A VOA empresta sua marca e conecta hotéis independentes à sua plataforma digital – tudo para aumentar as reservas e reduzir a ociosidade dos hoteis.
Duda teve a ideia depois da entrada da startup indiana OYO no Brasil – para ele, a evidência de uma grande oportunidade de mercado.
“A maioria das redes internacionais veio para o Brasil olhando para o filé mignon – nas melhores localizações de cada cidade – mas o País não tem uma rede consolidada de hotéis focada na cauda longa, fora dos grandes centros,” o fundador disse ao Brazil Journal.
A OYO, que trabalha com hotéis de baixo custo na cauda longa, chegou ao Brasil em 2019. A empresa montou uma equipe de 1.700 pessoas e conectou mais de 400 hotéis. Mas no ano seguinte, mandou quase todo mundo embora e reduziu sua exposição em toda a América Latina para uma operação apenas digital.
Além da pandemia, as práticas e a governança da OYO foram questionadas internacionalmente. Em vez de prezar pelo bom e barato, como dizia, a indiana teria acrescentado à sua rede hotéis de qualidade muito baixa, ou que não tinham licença nem condições de funcionar – tudo para crescer a operação e agradar investidores, entre eles o Softbank.
Duda diz que buscou aprender com todos os erros da OYO.
“Antes de entrar no hotel, nós analisamos 35 indicadores de desempenho e só fechamos o acordo se tivermos certeza de que conseguiremos gerar valor,” disse o fundador.
A meta da VOA era conseguir um crescimento de receita de pelo menos 45% nos primeiros seis meses de embandeiramento dos hoteis, mas ela está entregando uma mediana de 53%, disse Duda.
A VOA tem hoje parcerias com 90 hotéis e mais de 2.800 quartos ativos em cidades como Rio, São Paulo, Curitiba, Maceió e Bonito, no Mato Grosso do Sul. O foco são hoteis com pelo menos R$ 60 mil de receita mensal e entre 40 e 50 quartos. O único que sai do formato padrão da empresa é o Hotel Nacional, em São Conrado, no Rio.
Antes da chegada da VOA, a receita dos hotéis vinha de meia dúzia de canais, e a plataforma consegue aumentar esse número para mais de 600 — são parceiros como sites de busca e o próprio Hurb, além de operadores e apps.
“Cerca de 30% das vendas são fechadas em canais que antes os hoteis não acessavam”, disse Duda.
Quando entra no negócio, a VOA dá um banho de loja no hotel, mas gasta pouco, cerca de R$ 250 por quarto. É o suficiente para colocar sua marca e padronizar alguns itens, como o enxoval. A empresa não interfere no dia a dia da operação.
A proposta inicial da OYO era fazer uma reforma para melhorar as condições do hotel, e a VOA chegou a fazer isso na primeira parceria, quando investiu R$ 5 mil por quarto num hotel em Botafogo. Mas logo viu que esse não seria o caminho.
“Isso significaria para o hoteleiro contratar uma dívida, e era o que ele menos queria. A demanda local não é por transformação física, mas sim tecnológica para aumentar vendas,” diz Eduardo.
A VOA recebe um fee sobre as receitas de hospedagem: um percentual fixo para hoteis que faturam até R$ 200 mil/mês e variável para hoteis mais parrudos.
A entrada da startup reduz o custo dos hoteis com softwares de gestão, e permite encolher a equipe de vendas. O custo de entrada da VOA para o hotel é zero. Os contratos são de 60 meses e não há multa para saída antes do prazo.
Depois do pior momento da pandemia, que chegou a paralisar a empresa, o turismo de lazer já foi retomado e está aquecido. Segundo Duda, as reservas para a partir de março, depois da alta temporada, já são superiores às que existiam no mesmo mês de 2019. A volta do mercado corporativo ainda está mais lenta: o mercado é 65% do que já foi, segundo ele.
Depois de R$ 9 milhões em 2020, a VOA está fechando este ano com GMV de R$ 72 milhões. A empresa, que está dando lucro e recentemente começou a gerar caixa, planeja uma rodada seed no início do ano.
Em janeiro, a empresa pretende lançar mais um serviço: um marketplace para comercializar espaços ociosos de seus hoteis membros. “Muito hotel tem salas de eventos e rooftops que estão sempre vazios porque não tem ninguém comercializando e distribuindo isso online,” disse Duda.
Duda tem como sócio desde o começo Gustavo Xavier, um ex-banker da Lazard. Alguns sócios da JGP, a gestora de André Jakurski, investiram numa rodada friends & family a um valuation de US$ 15 milhões há um ano.
A Galápagos, a gestora do ex-BTG Carlos Fonseca, já fez uma operação de venture debt com a VOA.
O Brasil tem mais de 31 mil hotéis e pousadas e meios de hospedagens; o número sobe para 46 mil contando os informais.
O mercado continua fragmentado: apenas 1.200 hoteis fazem parte de algum grupo hoteleiro.
Duda segue sócio e membro do conselho do Hurb ao lado do irmão, João Ricardo Mendes.
