A Vivo e a Auren estão criando uma joint venture para explorar o mercado livre de energia — tentando capturar uma fatia significativa dos novos clientes que vão poder migrar para esse ambiente de negociação a partir de janeiro.
A JV será dividida 50/50, com as duas empresas tendo o co-controle da operação.
O negócio será tocado de forma independente. O nome e o CEO da nova companhia ainda não foram definidos.
Até este mês, o mercado livre de energia era limitado a consumidores da alta tensão que consomem mais de 500 KW de energia por mês — um recorte que engloba 36 mil empresas hoje.
A partir de janeiro, no entanto, o mercado livre será aberto a todos os clientes da alta tensão, mesmo os que consomem menos de 500 KW, ampliando o mercado endereçável em mais 70 mil companhias.
A JV vai focar nesses novos clientes potenciais. Para isso, vai acessar a base atual de clientes corporativos da Vivo e usar os mais de 5 mil representantes comerciais da operadora de telecom para prospectar.
O pitch desses representantes comerciais será simples: ao migrar para o mercado livre e parar de comprar energia no mercado regulado (as distribuidoras), as empresas conseguem economias relevantes, muitas vezes de mais de 30%.
A oportunidade dentro de casa já é gigantesca. Para se ter uma ideia, a Vivo tem um market share de mais de 40% de todo o mercado de telecom corporativo do Brasil.
Uma fonte próxima à Vivo disse que as duas empresas já fizeram um piloto da operação nos últimos quatro meses, com a operadora oferecendo a migração para alguns clientes selecionados de sua base.
“Esse piloto funcionou muito bem e a expectativa deles é conseguir liderar esse mercado, que é extremamente fragmentado hoje,” disse a fonte.
A competição por esses 70 mil novos clientes será brutal, com diversas empresas de energia — incluindo grandes distribuidoras — tentando capturar essa fatia por meio de suas comercializadoras. A visão da Auren, no entanto, é que com a parceria com a Vivo ela terá condições de avançar muito mais rápido que a concorrência.
Apesar do foco inicial nas empresas que operam na alta tensão, a menina dos olhos das duas empresas é a baixa tensão — um mercado infinitamente maior e ao qual a Vivo também teria um acesso privilegiado dada sua base atual de mais de 65 milhões de clientes.
A liberação do mercado livre de energia para a baixa tensão — basicamente casas, apartamentos e pequenos comércios — ainda está distante de acontecer.
Mas há um projeto de lei em tramitação no Congresso que prevê a liberação entre 2026 e 2028. Segundo uma fonte, as duas empresas estão otimistas para a aprovação dessa lei e trabalhando com a expectativa de que a entrada da baixa tensão no mercado livre ocorra até 2030.
A JV inaugura um modelo de distribuição em parceria inédito no setor de energia, onde as comercializadoras historicamente fazem as captações de clientes através de uma força de vendas própria ou por meio de agentes autônomos do setor.
Para a Vivo, essa é sua segunda JV fora de seu core business.
Em outubro de 2021, ela criou uma JV com a Ânima Educação para oferecer cursos livres nas áreas de programação, hotelaria, games e tecnologia por meio de um aplicativo.
A operadora de telecom também tem investido em serviços financeiros, com o Vivo Money, em saúde, com a compra da Vale Saúde Sempre, e no segmento de casa inteligente.
