Mais conhecido pela gestão de fortunas, o BTG Pactual agora quer disputar o ‘varejo de alta renda’ – definido pelo banco como pessoas físicas com liquidez de R$ 50 mil mas sem muito tempo ou experiência em investimentos.

O desafio coloca o BTG em concorrência direta com os segmentos ‘premium’ dos bancões — como o Bradesco Prime e o Itaú Personnalité — e corretoras como a XP Investimentos, hoje com 200 mil clientes e R$ 50 bilhões sob custódia.

Para atingir este novo público, o BTG está lançando o seu ‘banco digital’, apoiado pela primeira campanha de marketing do banco em rede nacional, com anúncios na TV paga, rádio, mídia impressa e outdoors.

Num período de três a cinco anos, o BTG quer ter 10% do varejo de alta renda – um mercado que, nas suas contas, tem R$ 650 bilhões em ativos e 3 milhões de contas abertas. Se a expectativa se concretizar, a área não deve ficar muito atrás dos demais negócios do banco. No ‘wealth management’, hoje são R$ 70 bilhões sob administração.

O digital do BTG terá produtos com as mesmas taxas e condições oferecidas aos clientes da área de gestão de fortunas, que precisam ter investimentos acima de R$ 5 milhões.

A conta é aberta online, na internet ou por aplicativo, e não há restrição de renda. A aplicação mínima é de R$ 3 mil no caso de fundos DI. Outros investimentos têm aplicações iniciais que variam de R$ 5 mil a R$ 150 mil.

No lançamento, o cardápio é formado por 37 produtos: 14 fundos, 20 títulos de renda fixa (como CDBs e LCAs) e três fundos de previdência privada – todos eles do próprio BTG ou do Banco Pan, do qual o BTG é sócio.

Eventualmente, a plataforma também vai oferecer produtos de outras instituições, mas ainda não há prazo definido para que isso ocorra.

“Queremos montar uma oferta fácil de entender. Se tiver 300 fundos, por exemplo, complica. Preferimos selecionar três ou quatro produtos em cada nicho”, diz Marcelo Flora, diretor da área digital do banco. O CEO Roberto Sallouti disse que a plataforma do banco não será “nem tão limitada quanto a dos bancos de investimento e nem tão ‘supermercado’ quanto a das corretoras”.

O BTG diz que seu diferencial será o atendimento, com assessores “que entendem de investimentos”. Hoje, 35 pessoas trabalham na plataforma.

A experiência nas incursões dos bancos de varejo no digital mostra que mudar a mentalidade analógica pode ser a maior dificuldade do BTG.

Empresas que já nasceram com DNA digital, como o Nubank, têm se firmado rapidamente junto ao público. Já operações que nascem no ‘establishment’ físico, como o Original, têm encontrado dificuldades para ganhar escala.

O BTG não é o único banco de investimento buscando diversificar receitas e, quem sabe, abrir uma nova frente de financiamento.

Em abril, a Goldman Sachs lançou o GS Bank, um banco online com foco em pessoas físicas e a garantia que o Governo americano dá aos bancos comerciais. O valor necessário para abrir uma conta?  Um dólar.

Na ocasião, o GS Bank prometeu remunerar as contas de poupança (‘savings accounts’) em 1,05% ao ano — quase o dobro da taxa média do mercado, que era de 0,6%, mas em linha com outros bancos online. (Por não terem o custo das agências físicas, os bancos online conseguem remunerar melhor seus correntistas.)

O GS Bank é a nova roupagem do GE Capital Bank, um banco de varejo online que a Goldman comprou da GE em agosto de 2015 e que tinha US$ 16 bilhões em depósitos. (A Goldman tinha analisado a compra do ING Direct, outro banco online, mas a Capital One chegou na frente.)

Em outra estratégia para o varejo, a Goldman acaba de lançar o Marcus, um site que oferece empréstimos pessoais a consumidores que estão afogando na dívida de cartão de crédito. Mas só clientes pré-selecionados (e que recebem uma senha pelo correio) podem pedir os empréstimos, que podem chegar a US$ 30.000, tem prazo de dois a seis anos e cobram menos taxas que os cartões de crédito.